第五、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是家具品牌培訓(xùn)中的核心內(nèi)容，銷售技巧的學(xué)習(xí)是“練”出來的。我們定期組織模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點評，導(dǎo)購員迅速掌握和熟練了銷售技巧與產(chǎn)品知識。

第六、現(xiàn)場分析。觀察導(dǎo)購如何在現(xiàn)實中接待顧客給顧客講解，每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行分析匯總。針對不同導(dǎo)購的現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長處與優(yōu)勢。

第七、市場調(diào)研。我們定期安排導(dǎo)購進(jìn)入各建材家具市場，以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫調(diào)查表和總結(jié)報告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。

第八、巧妙運(yùn)用周報表。導(dǎo)購員每周都要上交一份周報表，周報分為兩部分，前部分是對客流的統(tǒng)計、商場問題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。我們將對各種問題進(jìn)行分析與解決，掃除日常障礙。周報表對及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題起到了非常重要的作用。考核的量化，執(zhí)行要點：考核的目的是促進(jìn)。很多專賣店的營銷思路非常好，但為什么沒有達(dá)到預(yù)期的收益和效果呢？問題的關(guān)鍵往往是執(zhí)行力出了問題。提升執(zhí)行力，量化管理是打造高效營銷團(tuán)隊的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

為了充分調(diào)動導(dǎo)購員的積極性，從設(shè)立月度開發(fā)獎、到年終獎；從銷售冠軍獎，到營銷精英獎；從推廣單品獎，到優(yōu)秀導(dǎo)購員評選等等，都要進(jìn)行量化的規(guī)定和考核。對導(dǎo)購員的諸如日報表、市場信息反饋表等也進(jìn)行了量化考核，有獎有罰，獎罰分明。考核的目的就是銷售促進(jìn)，通過考核，導(dǎo)購員明白了什么應(yīng)該做，應(yīng)該怎樣做，方向和思路明確了，銷量問題迎刃而解。營銷團(tuán)隊內(nèi)部要善于“蓄勢”、“借勢”和“造勢”，營造人人爭先、人人趕超的氣氛和熱潮。

【案例】打造冠軍銷售團(tuán)隊的秘密

1、銷售團(tuán)隊要認(rèn)真研究訂單是怎么贏的，并要理解訂單贏在判斷上！訂單贏在策略上！訂單贏在努力中！訂單贏在認(rèn)真中！

2、樹立“組合推動和連帶銷售”是我們堅定不移的銷售觀念！

3、堅決推動營銷計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。

1）切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊。

2）制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃。

3）分解目標(biāo)還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。

4）牢牢抓好管理銷售人員活動的三份表格：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

4、每天晨會開展快樂風(fēng)暴激勵模式：激情舞蹈、士氣展示、分享表彰、快樂PK、業(yè)績指南、領(lǐng)導(dǎo)激勵等活動。

5、晨會勵志朗誦詞：今天，我隨時隨地，以飽滿的熱情，投入到工作之中；今天，我隨時隨地，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對待每一項工作；今天，我隨時隨地，以友好合作的心態(tài)，對待每一位同仁。面對任務(wù)，我們的回答是：請相信我，保證完成任務(wù)。四、激勵的常態(tài)化

激勵的常態(tài)化，執(zhí)行要點：讓員工開心、工作充滿樂趣銷售業(yè)績是衡量專賣店成功的重要指標(biāo)，要實現(xiàn)業(yè)績增長必須打造優(yōu)勢銷售團(tuán)隊，并且只有不斷地激勵，團(tuán)隊才能保持旺盛的取勝欲望。有效的激勵策略有：

1）榜樣激勵，在員工當(dāng)中樹立起榜樣人物。

2）目標(biāo)激勵，激發(fā)員工不斷前進(jìn)的欲望，從個人目標(biāo)上升到共同目標(biāo)。

3）授權(quán)激勵，重任在肩的人更有積極性，更能激發(fā)熱情。

4）尊重激勵，尊重是最人性化、最有效的激勵手段之一。

5）溝通激勵，下屬的干勁是“談”出來的。

6）信任激勵，信任是啟動積極性的引擎。

7）寬容激勵，胸懷寬廣會讓人甘心效力。

8）贊美激勵，最讓人心動的激勵是贊美，用欣賞的眼光尋找下屬的閃光點。

9）情感激勵，讓下屬在感動中奮力打拼，不可放過雪中送炭的機(jī)會。

10）競爭激勵，增強(qiáng)組織活力的無形按鈕，競爭能快速高效地激發(fā)士氣。

據(jù)有關(guān)部門對1.2萬家企業(yè)員工最關(guān)注的問題調(diào)查，調(diào)查結(jié)果排名前八的分別是工作樂趣、升遷與學(xué)習(xí)、好同事、合理薪酬、好上司、被認(rèn)同、福利、工作有意義。因此，專賣店最有效的激勵策略是：每天讓員工開心、工作充滿樂趣和銷售特價產(chǎn)品現(xiàn)場獎勵。

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