近三年來，一方面，居然之家、紅星.美凱龍、歐亞達等全國連續賣場擴張迅猛，不斷擴大全國布局。另一方面，租金不斷上漲，銷量不斷下滑，盈利空間由此大大縮小。

賣場忙擴張、忙漲租

經銷商忙撤場

對于企業而言，自然感覺備受賣場壓榨之苦，陷入困境，從前年起業界輿論尤以經銷商為主，“斗地主”之聲就不絕于耳，而到了去年至今年初，經銷商則以“撤場”這一實際行動坐實與“地主”之爭。這一現象甚至直接影響到今年三月的沿海三展：今年沿海三展人氣異常旺盛，恰恰是因為經銷商“撤場”、“換牌”迭起，導致賣場、廠家各色人等都沒法坐得住了，于是紛紛前往展會探尋風向標。

事實上，“企業+展會+連鎖賣場+經銷商”模式，曾經被沿海家具企業公認為是主流的、先進的家具營銷模式。眾多沿海品牌大多是通過參加沿海三展（東莞展、深圳展和廣州展）而尋找到經銷商，并由此和家居賣場建立“戰略合作伙伴”關系。

企業進入高端賣場，一則銷售產品，二則形成“高端品牌”口碑，二者相輔相成——“可以肯定的說，早期跟著連鎖賣場走的企業，是掙了錢的。”受訪企業承認，所謂“戰略合作伙伴”，就預示著大家互惠互利、合作共贏。確實，這種合作關系使企業、經銷商和賣場三方獲得了巨大利潤。但是近年來，隨著家居賣場過快擴張，越來越多家具品牌（尤其是經銷商）感受到自己是“被擴張”。

如今的某些連鎖賣場，在廠商看來，已經不是雞肋可以形容，有受訪企業告訴記者：“房租年年漲，物流消耗大，賺錢不多，這樣的后果是商場表面似乎是良性發展，但其實上岌岌可危。”他說：“家具廠商被迫跟進，被動布局，成本飆升，利潤攤薄，最痛苦的是賣場經銷商，昂貴的租金、苛刻的規定，資金的占用，讓其稍不留心就會完敗退場。”——很不幸，這一席話如今都是擺在賣場面前殘酷的現實。

企業找新渠道電子商務成“救心丸”

賣場受冷落重新思考定位和降租

經濟不景氣，人們的閑暇時間反而多了，于是流連網絡成了最省錢的方式。由此，也推動著電子商務的發展。家具電子商務也勢在必行，因為一方面消費者的網絡購物習慣已普遍形成，另一方面家具企業在2008年前后的普遍擴張，將產能提升到了某個高位，而在如此差的線下銷售行情之下，必須尋找新的渠道出口以釋放產能。在這種情勢下，電子商務似乎成了“救心丸”，但實則對企業而言，急躁不得，電子商務的推進可能“牽一發而動全身”，不全盤考量而盲目介入將非常冒險。

而就線下賣場而言，一是要調定位，“你要觀察到你所服務的對象，他們有什么變化。你也要有相應的變化。”比如富森，曾經的定位與盈利模式雖然讓其獲益不少，但是如今看來不得不有所調整了，而紅星對山東、四川和江西品牌的接納也是調整市場定位的強烈信號。二是降租金，“城里的賣場租金要降下來自然有些困難，但是你總得想辦法擴展這個降價空間啊。”

而成都香江模式的異軍突起則昭示著線下傳統賣場的上述兩條路一定要走。這種類似宜家“郊區化經營”模式的營銷避開了高價租金，讓經銷商大松一口氣，而其價格定位也相應調整得更加親民、大眾——對家具有剛需的消費者，對價格自然也相當敏感。