困難重重的2011年，木業備受煎熬，元氣大傷。步入2012 年，行情非但沒有好轉，反而令人意外地持續直下，跌入更深的 冰谷。

房市調控、歐債危機使之失去賴以生存的大部分市場；主要 進口國緬甸、俄羅斯等的限制出口政策和關稅政策、東北限伐、 西南暴雨使得原材價格大幅上漲，成本劇增；國內勞動力青黃不 接，大鬧“勞工荒”，更使之枯樹落葉，雪上加霜，而工人工資 不斷上升，進一步壓縮利潤。企業已經被逼到了生死存亡的警戒 線上，經銷商有靜中求變者，也有順勢而為者，但他們都不約而 同緊抓老客戶。老客戶儼然成為時下木材經銷商的救命稻草。

資金周轉靠老客戶

調查時發現，多數經銷商生意不盡人意，相比去年同比大幅 下降，而價格卻基本與去年持平，有些品種甚至降價待沽仍少有 人問津。行市的慘淡讓經銷商眉頭緊鎖。

走訪中了解到，在市場越來越淡，利潤越來越薄的情況下， 木材商戶只能靠老客戶維持資金周轉。通過對比也可以看出，運 營時間長，老客戶多的經銷商生意明顯比運營時間短的商戶好。 老客戶為王時代悄然而至。一家做東北材的經銷商搬進興業市場 不足一月，到目前為止出貨只有一個柜的木枋，而且還是老鄉調 貨。問及原因時，這位經銷商說：“市場不景氣，又幾乎沒有老 客戶，自然生意不好。”而與之相反，位于夾板區的東成木業 卻“生意興隆”，每日出貨均達20萬左右。在與東成木業總經 理張先生聊天時，他笑著說道：“我們做的時間長，老客戶很 多，而且我們板材有品牌，做生意講信譽，知名度高，生意自然 好。”“我們有300多家老客戶，東邊不亮西邊亮。”同樣處于興 業市場，專做中高檔封邊條，一直都保持著不錯業績的某經銷商 也如是說。

縱使老客戶是木材經銷商“忠實支持者”，但也給予了經銷 商們莫大的壓力。首當其沖便是貨款回籠難的問題。不少經銷商 稱，過去一般都是月結，但現在經常被拖到3個月甚至半年以后， 這在很大程度上使得木材經銷商們資金難以周轉。資金鏈是企業 的血液，資金鏈一旦斷裂，企業就得面臨倒閉的危險。于此，有 些經銷商不得不“得罪”老客戶，拒絕押款提貨要求，或者干脆 拒絕一些小企業的交易，只做一些有實力的大企業。

目前，大多數經銷商只是致力于維護老客戶。關于開發新客 戶，他們表示，上游房地產和家具廠蕭條，使之幾乎不可能。3月 東莞和深圳家具展的開啟，雖然給商戶帶來了不錯的訪問量，但 真正成交的寥寥無幾。同時，由于木材市場趨近飽和，競爭日益 激烈，開發新客戶成本高昂，加之木材價格愈發透明，利潤愈發 微薄，不少經銷商害怕得不償失，故而主觀意識上排斥開發新客 戶。

新客戶也同樣重要

毫無疑問，老客戶對任何盈利公司來講都是極為重要的。從 某方面講，老客戶是一個公司保持銷售業績的中流砥柱，其持續 創造價值已經成為企業保持發展的樞紐；特別是告別暴利時代進 入微利時代之后，老客戶的作用更加明顯。主要表現在：降低成 本，節省時間；增強企業抗風險能力，緩解存貨壓力；促進資金 流暢，保證鏈條完整；獲取持續性利潤等等。

維護老客戶，是經銷商任何時候都不可荒廢的功課，但如 果過于依賴老客戶，企業就如同百年前的北洋政府，內里民不聊 生，外則喪失自主。首先，過于依賴老客戶，市場主動權會被老 客戶掌控，交易中會處處受到鉗制。而且一旦老客戶經營不善， 或者轉而選擇其他經銷商，則會帶來“前有圍堵，后無退路”的 悲慘狀況。其次，過于依賴老客戶，容易造成營銷理念僵化、市 場目標單一、創新動力不足等，并最終導致規模擴大和市場占有 受限制、新資源開發后勁不足等惡性結果。

人之所以能繁衍生息，正是因為人的心臟源源不斷為人體 提供新鮮血液。企業，也需要不斷補充新鮮血液。是而，老客戶 固然重要，新客戶也同樣重要。如果維護老客戶是企業立身之基 石，那么開發新客戶則是企業成長之動力。只求立身，不問成 長，非是長久之計。因而，在不懈努力維護老客戶的同時，還要 積極開發新客戶，不能失之偏頗。老客戶要因勢利導，新客戶則 要因地制宜。

積極拓展新渠道

產品是發展渠道的基礎和前提；離開產品，任何渠道建設都 是空話。在建設渠道之前，必須先抓產品，提高產品品質，加強 產品保障和創新能力。只有如此，才能建設出好的渠道，才能最 終取得客戶的青睞和信任。當然，在建設渠道之前還要做好營銷 定位和客戶定位、業務培訓、貨運等準備工作。

從目前木業情況來看，建議從以下三點進行渠道建設。 第一，加強推廣，積極使用電子商務。對于一些經營時間不 是很長，自身實力比較薄弱的經銷商而言，使用電子商務是推廣 和開發新客戶的有效途徑。21世紀是互聯網時代，電子商務是時 代發展的趨勢。電子商務將傳統的商務流程電子化、數字化，一 方面可以大量減少人力、物力，降低了成本；再則可以突破時間 和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點進行， 大大提高了效率；三則可以幾何增長地提高曝光率，對企業、產 品進行針對性有效宣傳。不過，使用電子商務不可以盲目，要有 明確的目標和規劃。電子商務平臺的知名度如何、平臺的權重如 何、是否可以幫助自己公司獲得很好的排名和很好的推廣效果、 是否適合自己產品，是選擇電商平臺的重要依據，需要嚴謹調 查，慎重考慮。而后，還需要對產品廣告信息、專屬網站進行有 效維護和分析，并總結調整。

第二，加入協會，密切加強與同行聯系。行業協會依據共同 制定的章程體現其職能，對同行的組織和管理有著獨到的作用， 可以增強抵御市場風險的能力，維護企業共同的經濟權益，規范 市場行為，調配市場資源。加入行業協會，各成員彼此之間可互 補有無，互相幫助，在市場低迷的環境中扭結成一股強大的力 量；加入行業協會，可以加強與同行的溝通，是拓展人脈，開拓 市場渠道的需要，也是了解市場信息、維護權益的需要。加入行 業協會之后，要積極參加協會組織的各種活動，積極展現自己企 業、產品的形象、風格和品質，以及經營者個人的魅力。

第三，科學管理，建立客戶數據分析庫。在客戶達到一定數 量之后，經銷商往往很難理清客戶的價值。功能強大的數據庫， 儲存了用戶的各種資料及交易行為，按照客戶的個人信息、行為 來劃分客戶，能分析出哪些信息是有價值并可以產生利潤。客戶 數據庫分析，可以找到隱藏的有價值的相關信息，有著重要的指 向作用；可以明確目標，把重要資源集中到主要客戶身上，從營 銷源頭降低成本；同時，可以保護好最佳客戶，鞏固與客戶的良 好合作關系。數據分析和數據挖掘，是投資回報最大化的精確營 銷展開基礎，也是優化渠道的重要手段。