2008年國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)后，中國(guó)家具行業(yè)開(kāi)始大力拓展內(nèi)銷，短短3年內(nèi)，家具內(nèi)銷渠道就從一線城市下降到二線城市，甚至是三四線城市，其下沉速度令人驚嘆。有鑒于歐債危機(jī)導(dǎo)致歐美經(jīng)濟(jì)繼續(xù)蕭條，出口將不斷萎縮，今年中國(guó)將經(jīng)濟(jì)增速調(diào)低到了7.5%。

這就意味著，今年中國(guó)將會(huì)更加大力拉動(dòng)內(nèi)需。那么，在此背景下，家居飾品內(nèi)銷渠道又將如何下沉呢?業(yè)內(nèi)有關(guān)人士認(rèn)為，在這一波拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的浪潮中，家居飾品銷售渠道也將完全從一線城市下沉到二、三線城市。

內(nèi)地與沿海收入差距縮小力促家飾內(nèi)銷增長(zhǎng)

中國(guó)現(xiàn)代家居飾品消費(fèi)最早是從深圳、廣州、上海等沿海地區(qū)開(kāi)始的，這主要得益于改革開(kāi)放使沿海城市最先具備了家居飾品消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。此后，隨著內(nèi)地省會(huì)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家居飾品消費(fèi)也開(kāi)始在內(nèi)地部分城市興起。

近年來(lái)，在沿海許多產(chǎn)業(yè)不斷向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的助力下，內(nèi)地與沿海居民的收入差距正在不斷縮小。

據(jù)一位從深圳回重慶工作的黃先生介紹，2008年以前，其在深圳從事數(shù)控機(jī)床操作工作，底薪只有2000元，如果加班，每月最多也就2500元左右;2009年，黃先生回到老家重慶找工作，很快就在一家機(jī)械企業(yè)找到了底薪1800元的工作。據(jù)了解，當(dāng)時(shí)深圳平均工資也只比重慶多300元左右，除去生活成本的差距，算起來(lái)兩地已基本持平。

這種現(xiàn)象并不是個(gè)例，其他中部省份和沿海的工資差距也正在不斷縮小。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局安徽調(diào)查總隊(duì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，安徽省居民在省內(nèi)企業(yè)務(wù)工工資人均達(dá)到806.1元，首次超過(guò)在省外務(wù)工人員人均收入732.8元的水平。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局湖南調(diào)查總隊(duì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)也顯示，2011年，在湖南省內(nèi)從業(yè)的農(nóng)民工人均月收入達(dá)1887元，也已超過(guò)在省外從業(yè)的人均月收入水平。

也正因?yàn)槭杖朐诓粩嗌仙赃@些省份的家居飾品消費(fèi)也已開(kāi)始啟動(dòng)。近年來(lái)，安徽合肥的家居飾品賣場(chǎng)不斷興起，如鳳陽(yáng)路中州國(guó)際家具館一層、潛山路與望江路交叉口的伊賽特家居匯B館二樓、信地紅星美凱龍軟裝館一樓等賣場(chǎng)，都展銷著千姿百態(tài)的家居飾品。而在湖南省長(zhǎng)沙市，也有寶馬家居飾品廣場(chǎng)、紅星美凱龍軟裝館、萬(wàn)家麗家居等家居飾品市場(chǎng)，特別是韶山南路寶馬家居飾品廣場(chǎng)，那里有200多家家居飾品經(jīng)銷商戶，經(jīng)營(yíng)的家居飾品品種繁多、檔次齊全、風(fēng)格各異。

據(jù)深圳市大唐億居飾品有限公司總經(jīng)理唐衛(wèi)曦介紹，近年來(lái)，隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，內(nèi)地城市特別是省會(huì)城市的家居飾品消費(fèi)正在呈現(xiàn)上升的勢(shì)頭，不光是中部地區(qū)如此，一些西部地區(qū)省會(huì)城市的家居飾品消費(fèi)也開(kāi)始興起，比如四川省成都市，目前家居飾品消費(fèi)已呈現(xiàn)出興旺的景象。

二三線城市與一線城市差距縮小促渠道下沉

在家居飾品銷售渠道從沿海一線城市向內(nèi)地省會(huì)等二線城市延伸的同時(shí)，內(nèi)地一些地級(jí)市等三線城市的家居飾品消費(fèi)也已同樣開(kāi)始啟動(dòng)，這同樣得益于二、三線城市的收入水平在不斷和一線城市縮小。

隨著改革開(kāi)放的深入推進(jìn)，國(guó)內(nèi)一、二線城市之間的收入差距近些年已不斷縮小。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)35個(gè)大中城市居民人均收入的調(diào)查顯示，2002年，深圳、廣州、上海、寧波、北京等排在前五位城市的居民年人均收入平均數(shù)與位列后五位的西寧、蘭州、銀川、長(zhǎng)春 、呼和浩特等城市的居民人均年收入平均數(shù)之比從上一年的2.37：1下降到2.19：1。

　2009年，國(guó)內(nèi)某權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的在線調(diào)查顯示，21.6%的人認(rèn)為二、三線城市比一線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展更快，23.9%的人認(rèn)為許多行業(yè)的大品牌已開(kāi)始進(jìn)駐二、三線城市。

據(jù)美國(guó)摩根士丹利公司中國(guó)合作伙伴華潤(rùn)深國(guó)投信托有限公司有關(guān)人士介紹，由于國(guó)內(nèi)一線城市購(gòu)買力相對(duì)飽和以及二、三線城市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，許多國(guó)外投資公司紛紛將未來(lái)的投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)一些消費(fèi)潛力巨大的二、三線城市。

早在上世紀(jì)90年代初，中國(guó)一些知名家電品牌就將銷售渠道下沉到了內(nèi)地的地級(jí)市，并最先分到了地級(jí)市經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的紅利。到2005年前后，四川的一些家具品牌開(kāi)始在地級(jí)市建立銷售渠道;嘗到甜頭后不久，這些四川家具品牌又開(kāi)始將銷售渠道下沉到縣城。而反應(yīng)比較遲鈍的沿海家具品牌，則直到2008年國(guó)際金融危機(jī)發(fā)生后，才開(kāi)始拓展二、三線城市市場(chǎng)。

家居飾品的剛性需求遠(yuǎn)沒(méi)有家具那樣強(qiáng)烈，但面對(duì)二、三線城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一些知名家飾品牌也不甘示弱。

據(jù)深圳市富麗銘家飾有限公司董事長(zhǎng)鄭木華介紹，2009年3月，富麗銘家飾品牌“莎夢(mèng)麗”正式啟動(dòng)中國(guó)區(qū)的加盟業(yè)務(wù)，到2011年底，“莎夢(mèng)麗”家飾生活館中國(guó)區(qū)的直營(yíng)及加盟店鋪已超過(guò)120家，其中有一半以上分布在內(nèi)地的地級(jí)市。

中國(guó)家飾俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)、深圳市大名堂家居飾品有限公司總經(jīng)理周文波說(shuō)，中國(guó)家飾俱樂(lè)部目前的“試驗(yàn)店鋪”基本都選在二、三線城市，其中一個(gè)重要原因就是因?yàn)槎⑷€城市與一線城市的收入差距正在快速縮小，而且對(duì)于二線城市來(lái)說(shuō)，飾品市場(chǎng)十分匱乏，飾品消費(fèi)的理念也落后于一線城市，搶先進(jìn)駐除了能最早獲得市場(chǎng)，還能以先入為主之勢(shì)，形成自己的品牌影響力。

據(jù)廣州萬(wàn)菱家居飾品廣場(chǎng)總經(jīng)理蔡君鴻透露，去年，一個(gè)經(jīng)銷商在廣西南寧某樓盤(pán)集聚區(qū)租了800平方米的店面做展示，第一天就有20萬(wàn)元進(jìn)賬，可見(jiàn)二三線城市的潛力是很大的。

因此，我們可以看出，二、三線城市即將成為家居飾品內(nèi)銷的新興市場(chǎng)。

家居飾品下沉渠道選擇開(kāi)店地址最重要

可以說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)家居飾品界已經(jīng)意識(shí)到下沉渠道的重要性。但是，又該如何下沉渠道呢?具體地說(shuō)，家居飾品店鋪應(yīng)該開(kāi)在哪些地方呢?

對(duì)此，深圳市大名堂家居飾品有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人給出了四點(diǎn)建議：

一、選擇人均GDP高于5000美元的二、三線城市開(kāi)店——因?yàn)檫@個(gè)收入水平是家居飾品消費(fèi)啟動(dòng)的臨界點(diǎn)。

二、選擇好地段——消費(fèi)者往往是在硬裝接近尾聲時(shí)才會(huì)購(gòu)買家居飾品，所以開(kāi)設(shè)家居飾品店應(yīng)考慮裝修的最后環(huán)節(jié)，比如開(kāi)在家具店、窗簾店隔壁;其次，家居飾品店應(yīng)選擇開(kāi)在工藝品店較集中的區(qū)域，因?yàn)檫@不僅可以利用其客戶群，也能針對(duì)專業(yè)的消費(fèi)群體。

三、看準(zhǔn)有效人流量——店面所在位置的人流量對(duì)家居飾品的信息傳播及銷售非常重要，但是并非所有的人流量都是有效的消費(fèi)群體。首先必須分清是固定的人流量還是流動(dòng)的人流量，如小區(qū)的便利店雖然人流量很大，但是基本都是固定的人流量。只有持續(xù)的、流動(dòng)的、不固定的人流量才會(huì)有助于信息的傳播及產(chǎn)品的銷售。其次，應(yīng)深入分析人流量消費(fèi)水平及文化層次。一是看此地段所銷售的產(chǎn)品檔次;二是了解此地段周邊的房?jī)r(jià)及環(huán)境，比如高校、文化設(shè)施、娛樂(lè)場(chǎng)所等較多的地段就適合開(kāi)設(shè)家居飾品店，而以工人人流量為主的工業(yè)區(qū)附近就不適合開(kāi)家居飾品店。

四、實(shí)地考察很重要——確定了經(jīng)營(yíng)的地段后，還應(yīng)進(jìn)一步考察此地段一些相似店鋪的經(jīng)營(yíng)情況，比如可以去該地段內(nèi)一個(gè)工藝品店里考察一下，看看該店鋪前的人流量、進(jìn)入工藝品店的客戶數(shù)量、購(gòu)買產(chǎn)品的客戶數(shù)量，從而判斷這家工藝品店的經(jīng)營(yíng)情況，為自己在此地段開(kāi)店提供支持的依據(jù)。

五、要多看看多問(wèn)問(wèn)——除到準(zhǔn)備開(kāi)店的地段考察類似店鋪外，還要去看看周圍其他行業(yè)店鋪的生意，看看周圍人們都在消費(fèi)什么，問(wèn)問(wèn)人們對(duì)你將要帶來(lái)的產(chǎn)品的興趣有多大，你還可以試著擺一個(gè)小件家居飾品的專柜，看一下人們對(duì)產(chǎn)品是否有需求，同時(shí)也給自己的店鋪?zhàn)鲆幌滦麄鳎⒆罱K決定是否在此地段開(kāi)店。