（1）由大的零售商提供綜合服務，尤其是銷售終端的人，這些機構對市場有感覺，所以他們提供綜合的服務，國內來講，分銷商還太弱，屬于強勢的還叫地主，像紅星這樣的企業，他們是最強勢的。制造商是老二，分銷商是老三。實際上對消費者最有感覺的是分銷商。而我們這個分銷商的日子非常難，這個成長非常緩慢，還要持續很長的時間。

（2）制造商也取決于系統競爭能力。包括內部生產工藝改進，后勤保障，以及分銷商的支持。制造商本身也考慮到銷售，只不過他的對象可能是零售商。

（3）有一些生產商越來越趨向于給大的企業做OEM。所以張總提到寧波是不是可以做專業化分工？一些已經有品牌的做領銜，然后有一些企業老板本身覺得長處不在設計、銷售、品牌建設，你的長處是生產，也可以建立配套。實際上我們會涉及到另外的內容、領域。叫區域品牌設計。最近我們也在做，意大利米蘭理工大學和深圳家具研究院在廣東中山專門做古典家具的區域。關鍵問題要把價值鏈理順，把游戲規則制訂好。

在這個過程當中，我想到一句話，送給大家，出口尤其是出口的家具美式家具的企業，大部分企業會同樣做美式家具在中國銷售。盡管這個市場空間在增大，但是畢竟在整個中國家具市場總體份額里面占的份額很小。美國的主要供應商是中國，中國這么多OEM的企業，當這些東西回到國內市場的時候，容不下這么多企業。但是在一定程度上，不得不進行放棄，或者是改良，或者稍微偏一點。根據你企業的情況找到你的空間，這個空間是存在的。

其次，搞清楚產品系統革新，怎么樣從產品到系統？

這里面分幾個方面來考慮，一個是產品本身，產品本身由外形革新。這只是一個方面，也是表現的更重要的是其他的途徑：新的產品種類和使用途徑的革新。隨著生活水平的變化，人們的生活形態發生變化。有一些家庭里面渴望有新的家具品種誕生。消費者在使用過程當中，發現不順手的地方，還沒有生產商進行改良。家庭的衣服越來越多，有一些一般的家具企業都做固定的衣櫥，但是已經遠遠不能適應新的家庭需要了。這一些都是空白點。現在都是家具裝修公司在做。我們有哪一些領域想到這一塊來做？到目前為止，中國沒有一個家具企業，不管做多大，敢說占市場的1%？占1%就意味著60億人民幣。你只要做專業，有的是市場。30億夠不夠你做？

材料和技術革新，這有些困難，需要技術研究，另外還要注重環保。這些我們簡單地看一下，詮釋什么叫技術，通過技術進行外形革新。什么叫途徑革新。我們剛才這一張看到的，有一些功能非常細化。像這個地方，凹進去是為什么？平時在公共場所要吃飯，包放哪里？一不小心就丟了。它這樣的目的就是解決這個存包的問題。右邊兩個椅子就是解決功能細節的問題。哪一個企業在產品開發的時候考慮這么細？人家做什么，我也做什么，抄來抄去。這個但是是不可能做得很好。

傳播在這一點上很重要。意大利著名的品牌B&B，首先對自己的定位是非常清晰的。這個和宜家（查看地圖）相反。B&B的做法是文化驅動，體驗驅動。宜家是低端。B&B是圍繞著高端。因為他的利潤率是80%的進利潤。我按年齡分，青少年，成熟人群，老年人等等。有一些企業按照地域分，長三角，珠三角、北京等等。大家是不是發現問題了。同樣的地方，同樣的杭州人還有不同的消費層次，城鄉有差別，這一些東西，全部在一起的時候，就感覺到沒有辦法。如果按照單一的年齡分，就非常不好。按地域分也是錯的。在這個過程當中，B&B是這樣定位的，年輕人和老年人之間，是35歲以上的成功人事，不是特別好的人。B&B不做國際化，只做這種歐洲貴族階層，把自己的目標放在這個層面。包括現在他的方式，口號叫品牌宣言就是“我的世界”，整個沙發放在曠野當中。高檔的人群是適合的。如果是低檔的話，需要有真實生活的情景。比如說我們賣席夢思，很有可能我們要去體現產品本身的體驗。你這個為什么比人家貴，價值在什么地方，要展示出來。

除了產品革新，還有零售的革新。包括整體的格局，平面布置，消費者的交互作用，客戶服務等等，都要進行考慮。

我們企業要做自主品牌的話，這三個方面全部要考慮。具體怎么做，產品本身分成三塊：第一，產品系統。第二，獨立的自由產品。第三，輔助產品。這三個都不能少。