敢問路在何方？       

作為供應鏈中的重要一環，經銷商對家居建材的發展有著舉足輕重的作用。但在競爭激烈、經濟低迷、利潤不斷下滑的今天，經銷商生存壓力倍增，在日前公布的一份調查問卷中，接近80%的經銷商處于虧損狀態。

種種負面情緒流露，渠道恰似不惑之年，經銷商未來出路在哪里？經營實務中，家居經銷商積極“自救”、尋覓出路。據記者調查，應對困局之法，經銷商或從產品調整、或從渠道拓展、或從業務變化幾部分入手。對于經銷商了來說，采用不同方式都只是使用手段，改善自身生存狀態才是真正目的。

傳統渠道“瘦身”

位于北京四環邊上的一家賣場里，索菲亞衣柜的店面正在忙碌地布置著展廳。在這之前，這個展廳的“主人”并非索菲亞，而是另一家衣柜品牌--其因經營不善、業績不佳而“敗走京城”。業內人士表示，客流減少、租金上漲、原材料上漲……均是該品牌經銷商無奈撤店的原因。

大連鎖、大流通的商業背景下，“渠道為王”的說法并不為過。經過幾十年的發展，家居建材行業“漸成氣候”。而這當中，家居賣場“功不可沒”，為各大品牌業績的增長起了重要作用。 目前，受房地產政策調控的“牽連”，處于產業鏈下游的家居市場堪稱冷清。伴隨著賣場租金的上漲，經銷壓力日增、利潤漸滑，“日子難過”，基本處于苦苦支撐狀態。“斷腕求生”、撤離賣場，正在成為經銷商“自救”的一種常態。

“在整體市場低迷情況下，我們有可能會砍掉經營不善的店面，重點布局優勢店面。”古沙家居總經理王錦著直言。其說法與香港盛家機構總裁曾震宇的觀點不謀而合：針對當前市場環境，曾震宇給出的措施是避免全盤跟進賣場擴張，以犧牲發展速度的方式“砍掉不盈利店面”，以退為守、以守為攻保留實力。據了解，香港盛家目前代理“紅蘋果”、“左右”、“玉庭家具”、“我愛我家”等數十個家具品牌，全國店面超過100店。

業內人士認為，在家居行業，賣場強勢地位不言而喻，處于弱勢地位的經銷商想要改變單一渠道，還有待時日。“在兩三年內，經銷商單純依賴賣場的行業現狀不會有太大變化”。曾震宇表示。馬可波羅瓷磚市場部總監馬建國也認為，建材類經銷商現階段尚不具備完全自主經營的能力。

新型渠道“擴版”

撤離賣場，品牌經銷商選擇“瘦身”的同時，也開始向新型低成本渠道進軍。電子商務、獨立店、社區店等新型渠道正在被他們所熱衷，在業內人士看來，新型渠道或許是最有效的“自救”之路。

對于自救，華耐家居選擇的是“擴大根據地”。盡管已經在全國13個省市建立“根據地”，但華耐家居還想要更大的地盤。“整體市場環境欠佳，恰恰是為我們華耐創造了擴大根據地的機會”。華耐家居集團副總裁張志良指出，跨區域經營是經銷商發展的瓶頸，華耐借此機會以股權收購的方式拿下那些“不愿從事家居建材行業的經銷商的代理權”。據了解，目前華耐集團已經成功拿下天津、黑龍江、南京等城市某些品牌的代理權，根據地“版圖”不斷擴大。

科勒經銷商也在“擴大版圖”，只是其版圖的擴大需要附加一定“條件”，這個條件是在原有店面重新裝修的基礎上執行。“賣場租金越來越高，我們科勒首先想到的是增加產品陳列密度，提高單位面積的產出。”富安嘉業總經理駱嘉如是說道。據悉，在北京居然之家十里河店，科勒店面前段時間重新裝修，在不影響消費者感官的基礎上，增加產品陳列密度，力求為消費者營造出一種高端的氣氛。同時，科勒預計明年還將在北京北五環位置開出一家一千多平米的旗艦店。

相對于華耐、科勒的做法，超舒適的動作同樣堪稱大手筆。據超舒適國際家居總經理王蘭玉介紹，超舒適將獨立店的布局看成了企業發展的加速器，“計劃在上海、長沙、武漢、沈陽等城市建立大店”。同時，超舒適還啟動代理加盟機制，將超舒適從北京推向全國。王蘭玉表示，在鄭州、成都、重慶、武漢等地，已有分銷商加盟。

走電子商務之路

很多經銷商在考慮擴大經營的時候，自然而然就會想到“多開幾個店面，能覆蓋更多的人群”，然而隨著店面的不斷增加，經營成本不斷增加，各種問題突現。電子商務的出現成為一條避免成本上漲的有效途徑，其“遠遠大于零售店面的優勢”正在被業界認可。

北京明光世紀建材有限公司，是一家瓷磚衛浴的代理商，成立于1997年。剛開始時，公司主要代理安博、圣陶莎、宇聯、順聯、加西亞瓷磚，以建材市場、賣場為主要渠道。為了開拓零售市場，2007年，加西亞開始聯手搜狐家居，與電子商務結緣。“公司主要是參加搜狐家居線下舉辦的團購、集采活動，然后組織消費者到店面進行采購，結果發現這種模式增加了銷量。”加西亞瓷磚總代理王振良表示。

從最初的六七單到現在的一百三十多單，通過網絡產生的經濟效益十分可觀。于是，王振良聘請專門的網絡制作公司建立網站，并指派專門的銷售人員負責網絡直銷業務。因為瓷磚屬于“送貨上門安裝”產品，所以王振良決定把這個網站打造成一個展示平臺--配上實物圖片，文字說明以及統一價格，“付款則是在顧客就近的專賣店中進行”。“越來越多的顧客登陸我們網站，了解我們的產品并購買。”王振良表示。在他看來，“當前形勢下，絕大部分業績都是通過網絡實現的”。

2007年-2011年，網購為王振良帶來了不少客戶，而且他們已經成為明光建材的老顧客。面對發展迅猛的電子商務，王振良雄心勃勃。據盛家家居連鎖機構董事長曾震宇介紹，目前無論是廠商還是經銷商，紛紛試水電子商城，或加入綜合家居建材電子商城。毫無疑問，“觸網”正在成為經銷商們“自救”新的出路。