未來抓住“兩種人”

記者：市場蛋糕總是有限的，作為一級家具企業(yè)，該如何搶奪更多的市場份額？

余旭輝：市場在為我們關(guān)上一扇門的同時(shí)，往往也會為我們開一扇窗，給我們預(yù)示新的商機(jī)。這就要靠我們自己的“千里眼”和“順風(fēng)耳”，要及時(shí)預(yù)測市場走向，搭上政府政策的順風(fēng)車，同時(shí)，也必須要跟上社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢。比如，我們很多企業(yè)都知道，政府計(jì)劃在“十二五”期間新建保障性住房3600萬套，以公租房、廉租房和棚戶區(qū)改造為主，就算按照最保守的估計(jì)，對于經(jīng)濟(jì)適用型的家具而言，這也至少是一個(gè)上千億元的消費(fèi)領(lǐng)域。不過，這里的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性家具，卻并非一般意義上的低端產(chǎn)品。

因?yàn)椋殡S著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的波動，人們所說的“啞鈴型社會”正在到來。一方面，是高收入者的財(cái)富快速攀升；另一方面，由于經(jīng)濟(jì)形勢的影響和資源重新分配，社會經(jīng)濟(jì)兩極分化的趨勢日益明顯，部分中產(chǎn)階層變相淪落為中下階層。原本理應(yīng)作為市場消費(fèi)中堅(jiān)力量的中產(chǎn)階層，群體規(guī)模萎縮，其購買力也部分坍塌。

在這種社會趨勢下，未來有兩種人必定會備受關(guān)注：一種是上流階層客戶，他們越來越有錢，也越來越奢華，若鎖定他們?yōu)槟繕?biāo)客戶，就必須有能力走徹底的奢華路線；而另一種，也是最大的市場，則是中低階層的客戶，他們的人數(shù)逐年暴增，面孔卻和過去“錢不多的人”截然不同，他們可以稍微多付一點(diǎn)價(jià)格，但必須得到高品質(zhì)、好感覺、貼心服務(wù)的產(chǎn)品，這就是所謂的“新奢華產(chǎn)品”——付出下流階層的價(jià)格，享受上流階層的感覺。

這是個(gè)既新且龐大的商機(jī)，卻也是個(gè)嚴(yán)酷的考驗(yàn)，家具企業(yè)必須擬定新的市場戰(zhàn)略，必須能夠利用最少的資源，發(fā)揮最大的效率，降低庫存，嚴(yán)控成本，提升產(chǎn)品品質(zhì)，給用戶心滿意足的消費(fèi)體驗(yàn)。

堅(jiān)持“有發(fā)展的增長”

記者：新形勢下，家具企業(yè)的經(jīng)營模式是否該調(diào)整了？

余旭輝：作為一家企業(yè)，堅(jiān)持有質(zhì)量的增長和可持續(xù)發(fā)展的原則應(yīng)該是基礎(chǔ)。部分家具企業(yè)之所以前幾年勢頭迅猛，而眼下卻舉步維艱，其中一個(gè)很關(guān)鍵的因素，在于沒有實(shí)現(xiàn)“有發(fā)展的增長”。

而“有發(fā)展的增長”，就是要讓我們長得更加精干，既要是大塊頭，也要是大力士、有大智慧。在前幾年市場需求旺盛的時(shí)候，很多家具企業(yè)采取了“快速收割”的市場策略，大干快上，像獵人一樣，跑馬圈地，一下子就上了幾百上千家加盟店。這對于拓展市場，擴(kuò)大客戶群，起到了至關(guān)重要的作用。在這個(gè)跑馬圈地的階段，市場份額是第一位的，否則一旦錯(cuò)過時(shí)機(jī)，再謀求超速成長就會難上加難。但是，目前的市場格局是，最容易獲得的市場和客戶大家都已經(jīng)“掃蕩”過幾遍了。

在當(dāng)前形勢下，我們不能不考慮轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式，從跑馬圈地，到精耕細(xì)作，針對重點(diǎn)市場的重點(diǎn)客戶做深、做透；下一步，應(yīng)該改變經(jīng)營思路，要求經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)像農(nóng)夫種田一樣，悉心呵護(hù)他們的每一寸耕地。我們必須像農(nóng)夫一樣，既要收割今年的收成，還要為明年的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好種子，春天到了就要按時(shí)播種、插秧，而且還要像經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)夫那樣，融洽廠商關(guān)系，懂得讓經(jīng)銷商休養(yǎng)生息，以免將這片土壤中的養(yǎng)分消耗殆盡。實(shí)現(xiàn)運(yùn)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)，是從最關(guān)鍵的活動入手，建立系統(tǒng)性的管理機(jī)制，比如從老板到業(yè)務(wù)員，登門拜訪關(guān)鍵經(jīng)銷商，傾聽他們的聲音，從上至下切實(shí)協(xié)助經(jīng)銷商，滿足好消費(fèi)者的需求，最終成人達(dá)己，實(shí)現(xiàn)多贏。