目前，越來越多家具企業開始在原有加盟店基礎上推出直營店。這種做法已引起加盟商的關注。他們認為，直營店會對加盟店造成沖擊，甚至有可能取而代之，從而使加盟商利益受損。客觀地說，這種擔心并非經銷商的過慮之舉。因此，企業在是否經營直營店上應慎重考慮，一旦決定經營直營店，就應該妥善處理直營店與加盟店的關系，既發揮直營店的長處，又避免直營店對加盟店造成干擾和沖擊。對于許多企業來說，做到這一點并不容易。

一線城市直營店居多

現在，絕大部分四川家企，都會在省內一線城市全力打造一家直營性質的旗艦店。其主要功能有二：一是用于展示企業的綜合實力和形象;二是占據“家門口”的一級市場，方便承接工程單，迎接遠道而來的加盟商觀摩。出于這兩種功能的需要，這些旗艦店在裝修上往往非常豪華氣派，裝修費用一般在50 萬元以上。據了解，一個建立在本省一線城市的直營品牌旗艦店，每年能給企業帶來額度上千萬元的零售單和工程單，這正是企業不惜巨資在一線城市開直營旗艦店的原因。

除本土企業所開的旗艦店外，一部分外來沿海品牌也在四川一線城市開設旗艦店，其效果也相當不錯。一家沿海高端實木家企成都旗艦店的老總告訴筆者，第一年只用3 個月就把建店費用賺回來了，當年就盈利好幾百萬元，隨后的幾年，每年營業額都接近千萬元。

由于一線城市直營旗艦店盈利很大程度上有保證，企業一般會選擇在一線城市開直營旗艦店而非加盟店。當然，也存在這樣的情況，那就是：少數企業顧慮到直營旗艦店對加盟店的干擾，以及企業人力、財力有限，而僅僅在一個或幾個特別重要的城市開設直營旗艦店，或者干脆全面放棄直營旗艦店，將品牌產品展示店建在工廠內。

二三線城市加盟店居多

四川家企在全國二三級市場布局時，以加盟店形式為渠道重點。隨著城鄉一體化建設的推進，許多四川家企的加盟店已延伸至本省及全國二三線城市，甚至部分鄉鎮。同時，來自國際及沿海的品牌家具企業，也以成都為輻射點，快速進軍西部二三級市場，與四川本土品牌搶奪西部市場。

時下，二三級市場經銷商爭奪大戰已經展開，并將在未來幾年愈演愈烈。這意味著四川家企不僅要注重生產，還需以強大的營銷團隊和先進營銷理念為基礎，大力拓展二三級市場，不斷提高市場占有率。四川家企只有建立起多層次的銷售網絡，才能將品牌做大做強，與外來知名品牌競爭。

利潤與成本是取舍關鍵

廠家開直營店還是加盟店，取舍的關鍵無外乎兩方面：利潤最大化與成本最小化。

直觀地看，開直營店由于無需讓利于經銷商，應能實現利潤的最大化和成本的最小化，同時也更有利于企業加強對市場的掌控。但事實上，這種判斷更多地只能建立在理論的基礎上。實際運行起來后，開直營店的綜合成本往往比加盟店更高，管理和運營的難度也更大。因此，除非有足夠厚實的人力、財力基礎，企業更樂于選擇招商加盟模式，即使開直營店，也會嚴格控制其數量。

事實上，經銷商的核心競爭力在于：他們對當地市場非常了解，能充分發揮他們在當地的人脈資源拓展市場。這種“人”的優勢，是企業所難以具備的，也正是經銷商的核心優勢所在。經銷商只要充分發揮這一優勢，就能獲得好的銷量，并幫助企業建立具有當地人文特色的客戶服務體系，拉近企業與消費者的距離。從某種程度上說，經銷商加盟店和廠家直營店可以實現優勢互補：廠家直營店突出品牌形象、標準服務;加盟店則易于實現與客戶的情感溝通，營造輕松融洽的經營氛圍。家具企業必須認識到這一點，以免在渠道模式選擇和經營上陷入混亂。