渠道變革，這個(gè)詞在最近2年的家具行業(yè)火到不行。但是當(dāng)人們面對(duì)林林總總的新模式的時(shí)候，卻往往覺得一頭霧水，不得要領(lǐng)，實(shí)際操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。
幾天前，與好百年新任總裁韓茂勝的對(duì)話，讓筆者似有所悟。韓以投資界人士的眼光來分析居流通業(yè)的核心——他認(rèn)為是“服務(wù)”，而不是地產(chǎn)或者別的什么。（相關(guān)報(bào)道見本報(bào)本期P）
從廣義來說，“服務(wù)”是一個(gè)肯定不錯(cuò)的答案，因?yàn)闊o論商品如何流通，也無論是分銷、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、零售、售后的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，終究還是屬于服務(wù)業(yè)范疇。但是，我們多數(shù)人都會(huì)認(rèn)同，服務(wù)在家具流通業(yè)中的地位并不如它應(yīng)得的那么高。大賣場(chǎng)模式，在過去10年之所以快速增長(zhǎng)，得益于其操作簡(jiǎn)單易行，門檻相對(duì)較低，而商業(yè)地產(chǎn)又蓬勃發(fā)展，使這種渠道形式有了巨大的發(fā)展空間并得以獨(dú)大。當(dāng)前的形勢(shì)是，各種弊端已經(jīng)暴露，渠道必須變革。
大賣場(chǎng)要想保持持續(xù)發(fā)展，服務(wù)是關(guān)鍵。紅星美凱龍搞SHOPPING-MALL，居然之家推以舊換新，都是提供家具購買之外的附加服務(wù)。相對(duì)高品質(zhì)的服務(wù)，才能值得起相對(duì)高溢價(jià)的市場(chǎng)。“斗地主”，解決的只是生存問題，但不能解決發(fā)展問題。
經(jīng)銷商要想不被市場(chǎng)淘汰，服務(wù)要升級(jí)。中國家商聯(lián)會(huì)長(zhǎng)、蘇州亞博家藝董事長(zhǎng)楊亞中為全國的經(jīng)銷商做出了表率，他從單純的進(jìn)貨賣貨，變?yōu)槠放频膮^(qū)域運(yùn)營(yíng)商，既使得制造商享受了更好的服務(wù)，也讓自己擁有了更大的話語權(quán)。（相關(guān)報(bào)道見本報(bào)本期P）電子商務(wù)要行得通，服務(wù)是瓶頸。廠家開網(wǎng)店必須依賴網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商（在淘寶是淘拍檔，TP），發(fā)貨要依賴第三方物流，落地要依賴支線配送和安裝公司，售后也要依賴相應(yīng)的經(jīng)銷商或服務(wù)商。這些都是服務(wù)，一項(xiàng)不到位，電商就是一句空話。
獨(dú)立店要想賺錢，服務(wù)也是焦點(diǎn)。如果獨(dú)立店不能給消費(fèi)者提供其特有的服務(wù)，譬如整體家居這樣的體驗(yàn)，那么獨(dú)立店也只是把租金投資化的一種逃離大賣場(chǎng)的方式，其競(jìng)爭(zhēng)力值得懷疑。
工廠參展招商，大賣場(chǎng)開店，經(jīng)銷商代理品牌進(jìn)場(chǎng)銷售，都只是對(duì)接產(chǎn)銷、形成市場(chǎng)渠道的一部分工作，而不是全部；經(jīng)銷商代理制度，也只是渠道的一種形式，而不是唯一。當(dāng)我們的面前出現(xiàn)了更多渠道的時(shí)候，每條渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，除了比價(jià)格和效率，更多的還需要拼服務(wù)。無論哪種渠道，歸根到底均須圍繞服務(wù)來展開，沒有有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)手段，哪條渠道都有可能讓人一敗涂地。
變成哪條渠道并不那么重要，重要的是，渠道里面裝的服務(wù)。
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