渠道變革，這個詞在最近2年的家具行業火到不行。但是當人們面對林林總總的新模式的時候，卻往往覺得一頭霧水，不得要領，實際操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。

幾天前，與好百年新任總裁韓茂勝的對話，讓筆者似有所悟。韓以投資界人士的眼光來分析居流通業的核心——他認為是“服務”，而不是地產或者別的什么。（相關報道見本報本期P）

從廣義來說，“服務”是一個肯定不錯的答案，因為無論商品如何流通，也無論是分銷、倉儲、運輸、零售、售后的哪一個環節，終究還是屬于服務業范疇。但是，我們多數人都會認同，服務在家具流通業中的地位并不如它應得的那么高。大賣場模式，在過去10年之所以快速增長，得益于其操作簡單易行，門檻相對較低，而商業地產又蓬勃發展，使這種渠道形式有了巨大的發展空間并得以獨大。當前的形勢是，各種弊端已經暴露，渠道必須變革。

大賣場要想保持持續發展，服務是關鍵。紅星美凱龍搞SHOPPING-MALL，居然之家推以舊換新，都是提供家具購買之外的附加服務。相對高品質的服務，才能值得起相對高溢價的市場。“斗地主”，解決的只是生存問題，但不能解決發展問題。

經銷商要想不被市場淘汰，服務要升級。中國家商聯會長、蘇州亞博家藝董事長楊亞中為全國的經銷商做出了表率，他從單純的進貨賣貨，變為品牌的區域運營商，既使得制造商享受了更好的服務，也讓自己擁有了更大的話語權。（相關報道見本報本期P）電子商務要行得通，服務是瓶頸。廠家開網店必須依賴網絡運營商（在淘寶是淘拍檔，TP），發貨要依賴第三方物流，落地要依賴支線配送和安裝公司，售后也要依賴相應的經銷商或服務商。這些都是服務，一項不到位，電商就是一句空話。

獨立店要想賺錢，服務也是焦點。如果獨立店不能給消費者提供其特有的服務，譬如整體家居這樣的體驗，那么獨立店也只是把租金投資化的一種逃離大賣場的方式，其競爭力值得懷疑。

工廠參展招商，大賣場開店，經銷商代理品牌進場銷售，都只是對接產銷、形成市場渠道的一部分工作，而不是全部；經銷商代理制度，也只是渠道的一種形式，而不是唯一。當我們的面前出現了更多渠道的時候，每條渠道之間的競爭，除了比價格和效率，更多的還需要拼服務。無論哪種渠道，歸根到底均須圍繞服務來展開，沒有有競爭力的服務手段，哪條渠道都有可能讓人一敗涂地。

變成哪條渠道并不那么重要，重要的是，渠道里面裝的服務。

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