筆者了解到，今年的賣場租金、物流、人工等各種費用普遍上漲，大品牌在一、二線城市開始出現了虧損危機，而本土企業避開一、二線城市的激烈競爭，主攻三、四線市場，收效明顯。如果在本地加強品牌推廣力度，2012年還將創造更輝煌的成績。

見縫插針，深拓市場

轉戰三四線市場成多數品牌的戰略目標。一線品牌從2006年開始跑馬圈地，到2011年已經占據了國內大部分的一、二線城市。 5年的發展，不僅拓展了市場，品牌數量也越來越多，這導致櫥柜業內的競爭越來越激烈。與此相對應的是賣場租金水漲船高，一線城市的租金更是逐月看漲。相對而言，三、四線市場就成了一塊非常誘人的“蛋糕”。

雖然大多數企業看到了三、四線市場的“錢景”，也在努力拓展，但過程并不順利。據筆者了解，因物流制約、服務滯后、產品線不適應市場等問題，一線品牌扎根三、四線市場有一定的難度。

三、四線城市的區域性櫥柜品牌則避開了這些制約因素，在經營中能夠最大限度地發揮出本土企業的優勢。如專業經營衣柜、酒柜、鞋柜等定制家具的甘肅蘭州大博金廚飾材料有限公司，其總經理馬新龍表示，隨著明后年國家廉租房、公租房、經濟適用房的大批量開建和交工，高端產品的市場空間越來越有限，中高端產品在夾縫中生存，中低端產品越來越受到三四線市場消費者的青睞，而中低端產品正是區域性櫥柜品牌賴以生存的拳頭產品。在三四線市場環境中，本土企業只要做好細節和跟上服務就能獲得市場的認可。

目前，一線品牌主要運作方式是以轟炸式廣告來打開市場，馬總表示這一點區域性品牌做不到。但在資金允許的情況下，區域性品牌可以采用差異化營銷思路，見縫插針來取得突破，比如以二級城市和縣城為陣地，找到自己的合作伙伴，給他們提供適合當地消費者檔次的產品，就能站穩市場。

品牌固然重要，三四線城市的消費者也希望買到大品牌產品，但限于收入，大多數用戶只能選擇適合他們消費的產品，所以大品牌櫥柜在三四線市場的表現不一定盡如人意。區域性品牌企業如能抓住市場特點，尋找有營銷思路的合作伙伴，做好產品的細節和服務，就會擁有自己忠實的銷售網絡。

蘭州的高歌櫥柜已經擁有甘肅、內蒙地區共30多家經銷商;蘭州大博金廚飾也在甘肅定西市、蘭州市海石灣、隴南市等三四線城市擁有10多家加盟商。除此之外，歐寶佳美櫥柜在甘肅河西地區、青海西寧、內蒙阿拉善盟、寧夏銀川等地擁有近40家分銷商;東西辦公家具、江藝辦公家具等本土企業在占據周邊的青海、寧夏、內蒙、新疆市場的同時，已經在甘肅武威、酒泉，西藏拉薩等城市建立了自己的營銷網絡。縱觀以上這些泛家居區域性品牌企業，他們在三四線市場的表現可圈可點，其發展勢頭非常可喜。

品牌推廣，勢在必行

品牌建設意識落后一直是甘肅本土企業的弊病，一些企業的負責人甚至膚淺地認為，只要做好產品就行，不必拿錢去做廣告。在他們看來，參加展會、做廣告、出席高峰論壇等都是白花錢。這些觀念導致本土企業在品牌建設上的投入嚴重不足，品牌形象、品牌價值都無從談起，難以成為推動銷售的因素。

在品牌建設這方面，甘肅本土企業做得遠遠不如外來品牌。在本地廣告發布平臺上，幾乎看不到本土企業的影子。反之，如潤城創展、雅潔五金、雙虎家私、全友家私、月星家居、圣象地板、凱萊地板等一線品牌的甘肅總代理商信息則能時常見到。這種反差也從一個側面說明了本土企業在品牌建設方面的差距。

這種不良狀況已經引起業內有識之士的注意。今年的甘肅省家具協會年會上，原來一直主張不做廣告的甘肅某企業負責人欣然提出，在2012年要把品牌建設放在第一位，實現品牌應具備的價值。

蘭州東西家具有限公司總經理張剛認為：在產品上，區域性品牌櫥柜的產品細節不比一線品牌產品差;在服務上，區域品牌也能做到隨叫隨到，這比外地品牌做得要到位。但產品價格上不去，根本原因還是在于品牌缺乏影響力，產生不了附加值。

2012年12月，覆蓋西北五省區三四線城市的直投DM雜志《亞太家居網》(西北頻道)正式推出，深受西部本土企業的歡迎。雜志采用線上、線下實體結合的宣傳方式，恰到好處地迎合了本土企業的“胃口”，也給國內一線品牌下沉三四線市場做了鋪墊。對此，蘭州高歌櫥柜總經理劉軍認為，這樣一步到位的推廣方式，便于快速發展三四線經銷商，幫助企業迅速拓展市場，擴大銷量。

甘肅武威新圣園家居匯展中心招商部經理王濤說，本土櫥柜企業的品牌建設必須依靠本土的信息化平臺才能獲得良好的推廣效果。今年底，新圣園家居匯展中心進入二裝，計劃明年“五一”開業，在這段時間內，賣場方還會加強在縣城以及周邊地區的品牌推廣，讓賣場品牌深入人心，爭取開門紅。