沈陽是東北地區家居建材的集散地，尤以地板企業居多。近年來，在該地涌現出了多個國內的知名品牌地板，其中幾家竹地板更是后來居上，銷售情況十分樂觀。隨著家居建材行業的不斷成熟和完善，沈陽的相關企業更是加大了產品的研發力度和自身的銷售網絡，企業間交互合作形成了目前較為龐大的市場。但是沈陽的家居建材市場競爭也是非常激烈的，而隨著目前木材、板材等原材料價格的上漲，商家既不能輕易漲價，又不能按兵不動，因為生產成本逐步提高，打價格戰只能兩敗俱傷。

那么，如何在競爭激烈、生存壓力巨大的挑戰面前，找到行之有效的銷售網絡，打破目前局面呢？其實很簡單，過去我們做渠道，是遵循前人幾十年積累下來的經驗。現在我們做渠道，不能再完完全全把過去的模式照搬過來。新的市場變革，伴隨著新的渠道革命。就沈陽市場而言，不僅具有一定的地方特色，更是整個東北乃至全國市場的一個縮影。企業求新求變，要遵循的原則只有一個，那就是消費者的需要，客戶的需要。因此，經銷渠道應該為消費者變變套路，這樣才能夠與時俱進，在激烈的市場競爭和巨大的生存壓力下立于不敗之地。

因地制宜，取長補短

沈陽的家居建材市場是整個東北市場的縮影。東北木材資源十分充足。沈陽在木地板及實木復合地板方面的生產能力十分強大，這其中還包括強化復合地板。近幾年沈陽的地板產品已經輻射到全國各地，出口企業也很多，大多銷往日韓、南美等地。這么好的自然資源和市場網絡，在國內首屈一指。但也因為市場龐大，引發出了很多問題：產品同質化嚴重、生產原材料價格上漲、經營模式被不斷復制等。這就要求沈城企業因地制宜地快速做出反應，來應對市場變革。

筆者認為，為了能夠更好地滿足消費者，商家應該先從渠道下手。渠道的規模取決于市場，市場的規模決定了渠道的寬度和深度。渠道的形態則取決于消費行為，消費行為的多樣性、變動性也決定了渠道形態的多樣性和變動性，而消費行為變動的方向就是渠道形態的發展方向。當下，沈陽建材行業產品的銷售模式大多還是舊模式，但因地制宜重新制定渠道下沉的做法十分可行。筆者認為，可以把南方企業的一些方法復制到東北來，取長補短，找到自身市場的問題，是最有效的辦法。因地制宜地制定出全新的銷售渠道，更好地迎合消費者的需求和市場需求。

網絡支持，強強聯合

隨著信息技術的高速發展，一些商家嘗試在網上進行展示銷售。由于中國消費大市場的快速形成，當一個擁有13 億人口的大國轉型成為世界最大消費市場的時候，可以預見，中國市場的行業領袖也即世界行業老大，渠道在中國的未來就是在世界的未來。中國任何一種渠道，一種商業業態都會產生世界級的商業領袖。作為國內地方市場，沈陽建材市場的一些賣家正在進行網絡渠道改革，這種全新的渠道形態，契合目前部分消費者津津樂道的網上選購熱潮。但是，產品銷售能否提升，關鍵在于消費者是否買賬。企業的渠道發生變化，消費者是否愿意接受并認同，這都是十分重要的。我們常說，經營渠道要因消費者而變，網絡渠道如果搞得好，可以更好地讓消費者以最快的時間、最便捷的方式獲得產品資訊，提升產品的購買力。

渠道變革，理性消費

渠道革命的爆發，隨之而來的連鎖反應是商家應該積極關注的問題。隨著消費者消費形態發生的變化，商家應該及時地發現問題，制定全新的渠道策略。但是渠道改革之后，原有的渠道形勢便受到沖擊，這使得消費者在消費意識上提高了警惕。企業單方面的改革，并不能迅速取得消費者信任，就在消費者對新的產品渠道認知的過程中，企業應該做足功課，在銷售過程中加強產品說明，加強服務意識及售后管理。

渠道多元化的發展，對生產企業的考驗也是很多的。首先，產品設計上除滿足消費者的需求外，還要滿足渠道的需求，要進行產品的分類，既要設計制造出適合在網上消費的產品，也要設計制造出適合在社區消費以及在傳統賣場消費的產品。其次，要積極參與和加強這三類銷售渠道的合作，而且要分別采取不同的銷售策略。比如在大型賣場我們要加強促銷，加大終端賣場的促銷力度，使銷售效率得到提升。而在社區店和網購店方面，則更要加強品牌宣傳的力度，因為在網上和社區店的購買，品牌會顯得更加重要。與此同時，消費者也應該理性地面對所要選購產品，在購買產品前更要加強對產品特性的了解，以及在不同的地方以不同形式購買產品所要了解的購買須知。經營渠道因消費者而變，而消費者也應該因渠道的變化而變得更加理性。