2011年對于很多東莞家具人而言，可以說是一個先喜后優的年頭。喜在盡管早在2010年下半年國家就開始了對上游房地產行業的限制性調控，但在2011年的頭兩個月，甚至上半年的一段時間里，其實殘酷的調控政策對于家具市場的影響并不劇烈，真正開始讓家具企業感覺到寒冬來臨，應該是從下半年開始的。究其原因，國家對上游產業的調控反映到下游的家具產業，需要一個過程，其滯后性給家具企業留下了差不多半年的“好日子”。

直到下半年，才出現了普遍反應的銷量下降，單店產出萎縮等現象。同時國際市場也仍然不利好，國外經濟的不給力，加上人民幣匯率的太給力，導致2011年仍然有大部分來自大嶺山的外銷型家具企業紛紛掉轉船頭，轉攻國內市場，這些企業的參與，進一步導致了國內市場，尤其是一線市場的殘酷競爭。但可喜的是，筆者通過走訪一系列的東莞家具企業，大家在如此不利的市場環境中，仍能夠保持一定的增長水平，盡管大都不如以往的遞增速度，但企業仍舊通過自身差異化的經營，在努力尋求度過市場“嚴冬”的方法。在信心上，大家還是抱著堅持和發展的心態繼續做家具的，這一點是讓我們欣慰的。

將渠道建設到底

通過展會，不難看出，3月份的展會依舊是如火如荼的舉辦著，企業推陳出新的速度依舊和往年一樣，經銷商在上半年還是信心十足地尋找稱心的品牌和廠商。9月份的展會開始出現一些不盡如人意的倒退現象，無論是參展企業的數量，還是產品的更新方面，相比以往展會都有所減少。

通過走訪企業，了解到，企業在開新店方面并未受到太大的影響和沖擊，很多企業早在上半年就完成了全年的開店目標。而眾多家具企業也普遍反映，下半年開店的速度和數量也遠不如上半年。好在作為下游產業，負面影響有一個延后的階段，企業大多完成了渠道的初步鋪設目標。通過展會，以及新產品的推出等，完成了市場渠道的建設和拓寬，保證了產品流通的基礎。相較于終端銷售，以及單店產出而言，渠道擴張所受的影響相對較小。

個體份額慘遭稀釋

由于房產市場的萎縮，國家政策對購房剛性需求的種種限制，導致新房裝修和入住的需求急劇下降，縱觀2011年，家具整體市場存在相當大的萎縮。反觀家具流通賣場，其擴張的腳步并未停止或放緩，整體市場的縮水，渠道的增加，店面的增加，直接導致消費需求被稀釋。這也就是為什么單店產出在下半年出現了大幅下挫的原因所在。

家具企業面臨著經銷商虧損的困境，如果不在產品、管理和服務方面做出提升和完善的話，很可能面臨經銷商大量流失的危機。這樣的困境在一些一線大城市尤為突出，租金的高漲和品牌眾多的激烈競爭，使得這類市場的盈利更為困難，而越來越多的企業在無可奈何的情況下，不得已只能選擇“被直營”的措施。

同時，賣場也將面臨大規模撤出的危機，甚至一些賣場已經出現二次招商的情況。但如何提高經銷商的單店產出，是一個較為模糊的話題，每個企業有自己不同的做法，需要家具企業、賣場以及經銷商共同參與。

戰略保守，戰術增加

國家對于2012年的房地產政策已經明確表示將持續嚴格限制，并且在房產稅、二三線城市限購等政策方面將會更為嚴格。原有購房者的已購房產裝修入住需求，經過2011年也已基本消耗殆盡，2012年對于家具行業而言，將更為困難。基于此預測，企業在明年的發展戰略上普遍持保守態度，在產能擴大、渠道建設等方面采取謹慎推進的思路，力求穩中求勝，“練內功”被再一次提上議事日程。

盡管在戰略上，多數企業采取保守的策略，但面對市場整體的進一步萎縮，企業要想繼續保持哪怕微弱的增長，仍需要在研發、品牌、管理、生產等方面更積極地搶占市場份額。這就要求企業在戰術上有更多的變化，從市場渠道和模式方面去嘗試一些新的道路。通過走訪，筆者了解到企業對于明年市場的嚴酷已經普遍有了較好的心理準備，同時也開始嘗試各種新的戰術，有信心在2012年繼續保持上升。