NO.3任務重壓力大 受制于廠家

　　
　　在家具建材產品銷售鏈中，還有不可忽視的一環，那就是廠家與經銷商的關系。在利益劃分下，廠家和經銷商之間存在著一種不可協調的矛盾，“貌合神離”成為業內人士形容兩者關系的代名詞。據透露，在這一層關系中，面對廠家渠道扁平化以及規避風險的雙重壓迫，經銷商生存壓力與日俱增。

某品牌前臺接待處落了一層厚厚的灰塵

　　
　　“今年的情況比２００８年的情況更糟，可以說是最慘的一年。”近日，有經銷商這樣告訴記者：“由于去年市場好，廠家紛紛調高今年的銷售計劃，這些計劃都是要靠經銷商來完成的。現在看來，這些目標定得太高了，我們很難完成。”據北京加西亞瓷磚總負責人王振良分析，“經銷商完成當年任務量，下一年的任務量往往是呈遞增趨勢的。”

　　
　　如果完不成任務，經銷商會面臨不小的損失。對他們而言，完不成任務就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴記者，目前經銷店大都由經銷商獨立投資，廠家很少參與，利益分配一般采用返點制，多賣多得，超過一定比例，其返利點遞增。在業績考核面前，部分經銷商為了拿到返點，經常自己拿貨“囤起來”。但并非每個經銷商都能夠拿到返點，皇朝寢具企劃部經理朱成勝告訴記者，某些不誠信的廠家，不能在年終將返利及時支付，拖拖拉拉，或者對某些經銷商的返點不予兌現，最后的解決是大家不合而散。

　　
　　橫在廠家和經銷商面前的不僅只有返點一個問題，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關系的走向。據朱成勝反映，針對經銷商的“期望”與“要求”，很多廠家總會選擇“不作為”，“逼著經銷商做廣告、做活動，但在資金方面卻不給予任何支持”。

　　
　　“在每年兩次的家具展上，廠家總會推出一系列新品，但在新品營銷方面欠考慮，一股腦兒推給經銷商。剛剛裝修沒兩月的經銷商又得忙著換產品、重新裝修，造成成本的嚴重浪費”。錦繡集團銷售總經理高蕓稱，“經銷商一年賺到的錢還不夠來回裝修的”。因此，錦繡集團在代理方面，拋棄了一些小廠家、小品牌，向國內一線品牌靠攏，選擇了與他們溝通十分“主動”的紅蘋果家具。

　　
　　除了以上幾點，記者了解到部分廠家實行的無過錯末位淘汰制也在一定程度上帶給經銷商壓力。殷玉新接受采訪中指出，“開店初期，廠家往往會給經銷商一個折扣價，但這個折扣價并非一成不變，會隨著時間慢慢調高。”同時，記者獲悉不少企業和經銷商在每年續約的時候會進行談判，經銷商需要承諾一個年進貨額，如果沒有達到，企業根據實際情況，第二年會考慮換經銷商或者提高經銷商的進貨價格。

　　NO.4新渠道來勢洶涌 分羹消費需求

　　隨著電子商務突飛猛進，團購、集采活動等新渠道洶涌而至，讓今年以來本已冷清的賣場更顯寂寥，新渠道在一定程度上分流了消費群體，沖擊著傳統渠道。今年９月剛剛上線的搜狐家居商城就取得了不錯的成績，小到家紡床品、衛浴花灑，大到家具都有很好的銷售量。

　　從曲美家具到ＴＡＴＡ木門，從搜狐家居商城到淘寶愛蜂巢，寒流下電子商務異軍突起，越來越多的家居企業開始涉足電商，專業的家居消費平臺也紛紛建立，以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，不得不說是搶了線下傳統渠道的“生意”。線上線下渠道“一冷一熱”，也由此形成了鮮明的對比。電商“火”了，而經銷商的“前途”似乎更加黯淡。

　　隨之而來的還有網絡媒體發起的大規模團購、集采活動，無疑也對經銷商造成了巨大的沖擊。以搜狐家居裝修大學為例，其每月一次的團購集采聚集了極高的人氣，某品牌地板銷售總監直言，搜狐家居的線下集采能聚集１０００多人，能簽２００單以上，讓傳統賣場情何以堪。

　　市場的低迷不言而喻，團購、集采等新的渠道以高性價比搶占了本就不多的消費需求，導致供求進一步失衡，經銷商的日子無疑也更加艱難。相比電商、團購、集采的低成本，經銷商要負擔人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。面對來勢洶洶的新渠道分羹著有限的市場需求，經銷商又該作何感想？