2011年，杭州、沈陽一些賣場紛紛撤場 ，各大家具企業在市場需求下降時被迫開始進行多種渠道的創新與嘗試，根據自身實力、渠道經驗、地區差異構建新型渠道合作模式，一場渠道革命即將來臨。

撤場——渠道變革信號

7月23日，居然之家杭州店關門歇業，這家巨頭賣場分店從開業到歇業僅僅堅持了八個月的時間。此前，臺州綜合型奢華家居廣場“德家家居廣場”也宣告倒閉。而在沈陽，近三年來更有七家大賣場被擠出市場，遭遇關門。業內人士分析，這些賣場的黯然離場僅是個開始，未來會有更多選址不佳、經營不善的店面關掉。

賣場撤店并不可怕，廠商虧損短期內也不會損害消費者的實際利益，但對家居行業而言，這是一個信號，一個需要反思的信號，一個渠道革命來臨的信號。

賣場撤店，首先是賣場盲目擴張與市場逐漸飽和沖撞的結果。對于家居行業而言，除了極少數賣場有著或高端、或平價的定位，絕大多數還處于品牌大雜燴的狀態。這也就意味著，賣場難以避免陷入同質競爭的泥沼。在市場趨近飽和的大環境下，如果賣場無法通過細分市場贏得固定的客戶群，那么，“撤店”、“關店”也就為時不遠了。

其次，這與渠道建設脫離不了關系。一直以來，家居行業銷售渠道和平臺主要是建材賣場、終端店面、工程采購、家裝采購等。在塑造家居品牌知名度上，企業也主要依托雜志、報紙、戶外廣告、電視廣告和展會、企業活動等，近一兩年新興的網絡直銷與網絡團購漸成氣候網絡營銷的橫空出世與逐漸成熟，使家具企業嘗試“觸電”，試圖打破傳統定律。在電子商務日趨成熟和消費主流群體發生變化的今天，賣場已經遠遠不能滿足渠道建設的需要，渠道革命一觸即發。

謀變——渠道復興之路

今年年初，在某家居論壇上，中至信家具董事長陳中信強烈表達了對當前家居行業環境的不滿。他指出，家居賣場瘋狂擴張使家具廠商成本飆升，利潤攤薄，生意難做。其實，不堪忍受賣場壓榨之苦的不僅是企業，更多的是賣場經銷商，昂貴的租金、不自由的市場規定，使經銷商敢怒不敢言，眾多經銷商開始希望脫離賣場，另謀營銷渠道。

在阿里巴巴首屆家居峰會上，淘寶網稱：2011年上半年，淘寶商城家居類交易額同比增長468%；二季度，家裝主材、床上用品、住宅家具這三類產品的增速分別是430%、530%、560%。

數據證明，很多電子商務渠道建設較為成熟的家居企業已經迎來爆發式的增長，線上影響力遠大于線下。譬如林氏木業去年的線上成交額突破1億元大關，專家預測，照此速度，明年林氏木業的成交額將超過5億元。北京愛蜂巢利用淘寶商城打造線下體驗式消費，這種“線上營銷線下成交”無疑為家具企業擺脫賣場束縛開辟了一條革新之路。隨著網絡的普及，廠商可以借助電子商務的優勢，降低自己對家居賣場的依賴。

目前，家具企業多采用代理模式、直銷模式，以及“工廠店”的經營模式。工廠店的產品比商業街、建材賣場上同類產品價格便宜，主要經營剩余或積壓產品、過季產品等。“工廠店”作為新興的零售模式，將使品牌更加大眾化。據了解，由于“工廠店”所售產品價格遠低于市場價，透明度也高，這種經營模式更受消費者的青睞。

另一方面，在賣場內單店銷售額下降，而獨立店塑造品牌形象比賣場里的店鋪有更好的效果的形勢下，家具企業更愿意選擇自建獨立店。曲美、美克美家一開始便堅持走“獨立店”的路線，而柯寶、標致、北歐風情、歐派在建立“店中店”的同時，也開出了品牌“獨立店”。這些都是自建“獨立店”成功的例子。

二三線城市——渠道變革方向

一直以來，一線城市的銷售額是家具企業的“頂梁柱”。但隨著限購令陸續出臺，近年來中央又大力推動二、三線城市的城市化改造，加上各種原材料、物流、人工等成本不斷上浮，使得一些一線城市的家具企業日子很不好過，銷售額也出現下降，越來越多企業看好二、三線城市。目前，一線城市家居建材賣場出現撤店現象，但二、三線城市家居建材賣場形勢相對穩定。

對于這一趨勢，紅星美凱龍已經早有準備，分別在洛陽、南陽、焦作等二三線城市開設了新的賣場，以搶占更多的市場份額。

無獨有偶，第二屆亞太經濟論壇上，亞太傳媒董事長駱合理對未來家居行業的渠道趨勢作出分析，提出部分生產商會根據市場變化直接進入直營領域，在資本的驅動下，有條件的家具企業一定會向終端進軍。

駱合理同時提出，今后少數一線品牌會另外注冊一個牌子，針對消費者群體生產二線品牌的產品。這樣一來，一線品牌做檔次，二線品牌做產量，因為二線市場比一線市場大三倍以上。走“農村包圍城市”的道路，向二、三線城市擴張，已是家居品牌勝券在握的武器。

談到未來的競爭態勢，駱合理推測，一年半后，賣場的格局會出現中高檔產品、中檔價位的廠家直營的倉儲式特色賣場。這個賣場多數不會在一、二線城市出現，也不會在縣城出現。大多數會出現在三線城市即地級市或二線城市的偏遠郊區。它是中國家居建材賣場未來發展的一種趨勢，也是目前美國普遍的賣場模式。屆時，家具行業暴風雨式的“渠道辛亥革命”將會真正來臨。