餡餅二：樂于參與，增加進駐的保險系數

在跟隨型的企業中，有一部分企業規模實力都不錯，品牌知名度也還可以。他們憑借自身的實力和努力，也可以進駐大部分商場。但是為什么還要積極參演抱團出征的大戲呢？一方面是部分企業抹不下臉面不響應號召，另一方面是現在的物業太過強勢，而且變化無常，導致這些企業雖然有一定把握進駐，卻也心里無完全勝算。于是就參加抱團吧！反正沒有什么害處，而且或多或少也增加一點進駐商場的保險系數。更何況，人多了熱鬧啊。

餡餅三：既然是抱團，就當見者有份

在抱團出征的進程中，很多中小型企業都積極參與，情緒高漲。這部分企業基本上面臨著發展瓶頸制約、市場通路少、品牌知名度不高和營銷策劃乏力等狀況。他們參與抱團的主要目的就是爭取一絲希望獲取一個展銷的平臺。而且，僅從字面上理解，既然是抱團出征，既然是集體亮相，那么只要進入到抱團的行列，就應該不被排斥在商場之外。雖然他們自己也知道有點自欺欺人，但是希望還在，就勇于行動吧！

餡餅四：打入圈子，推動自己向領先者看齊

誠然，無論是協會（組織）的召集還是領袖企業的邀約，抱團出征首先形成了一個圈子。一部分企業就想打入其中，學習領先者，改善自己的短板，獲取有用信息，分享現成經驗，人脈網絡也可以得到適時補充。這也是參加抱團的餡餅之一。

也許還有別的餡餅，比如借機考察市場，了解相關商業資訊，考察經銷商實力，物色職業經理人等等，這些餡餅與本文主要思想聯系不緊密，就不一一贅述。下面我分析抱團出征的主要陷阱。

陷阱一：助紂為虐，反受其害

大部分積極參加抱團出征的企業認為，人多力量大，一幫人糾集起來就試圖與強勢物業抗衡，至少可以爭取更多的話語權和比較公平合理的待遇。其實這是最大的一個陷阱。就目前國內的家具行業來說，是典型的啞鈴型結構，生產規模大，消費市場大，唯獨流通環節小。很多人動不動就大聲疾呼，家具商場太多了，生意不好做了，可是為什么物業仍舊那么牛呢？為什么場地仍舊那么緊張呢？歸根結底還是物業不夠多，通路不夠廣的原因。就拿人均商場面積比相對較高的昆明和西安來說，送紅包搶位置仍然是很多廠家和商家的一個重要課題。很多全國性品牌都顧不到，還有一大堆地方性品牌等著進場。物業始終處于絕對強勢的位置，無論你抱不抱團，人家就只認品牌硬不硬，紅包大不大。本來物業還打算四處招商搞點優惠作為噱頭的，結果這些所謂抱團出征者呼呼啦啦帶一幫人過去，既幫物業增加了人氣，同時也幫物業增加了底氣，還給經銷商帶去了壓力。結果什么好處沒有撈到，還落得個集體淪陷的結局。其實，除了少部分廠家走自營路線之外，真正與物業發生實質性對話的，多為經銷商。比較荒唐的是，很多生產企業對經銷商支持不給力，卻要參加抱團出征，在經銷商與物業之間插上一腳。結果越出征越受制約，越抱團團越不攏。什么優惠沒有得到，反倒把物業炒起來、抬起來。物業也不客氣，越炒越牛，越抬越漲。這不是助紂為虐是什么呢？

陷阱二：主動當炮灰，流血為物業止渴

很多企業在接受召集者抱團游說之初，往往得到同生死共進退的暗示或承諾。但結果卻是老大拔頭彩，兄弟次之。每個商場總共就只有那么幾塊黃金口岸，好位置好政策都被召集人和大品牌占據了，其余的“豬頭肉”歸兄弟們享用。是啊，抱團出征的結果通常是場地打包回來，好的差的都搭配好了。但是召集人和大品牌總不會讓團隊成員先挑位置吧！于是，我發現很多企業抱團出征拿了位置回來，經銷商不滿意不接手，工廠只能自營，結果流血不止。位置不佳就是主要原因。你要想撤出的話，還要平衡一下召集人的意見和商場的看法，抱團的工作你要不要支持啊？下一個店你還要不要進啊？你不顧一切撤出了，另一個隊員就會立即補上去，前仆后繼，這就是團隊的魔力！還有一些企業（品牌），不管輸贏，逢店必進。所以我們就不難理解，為什么有些企業，人家抱團到哪里，他就跟到哪里，跟到哪里就虧到哪里，越跟越虧，越虧越跟。何哉？除了虧本保市場外，多半是心智被魔化了。他們在幻想著其虧損市場看得見，物業看得見，也許下一個商場就會因為物業的憐憫而給一個好位置。讓經銷商和廠家當炮灰，彌補物業在位置和規劃方面的不足，抱團出征者“功不可沒”！

陷阱三：娛樂的“三陪”，失落的觀眾

一些成長中的中小型企業，爭先恐后被抱團了，然后一路進跟。陪會議陪吆喝，陪吃飯陪唱歌。最后商場位置放榜下來卻榜上無名。興高采烈當“三陪”，失魂落魄當觀眾。跺跺腳罵罵娘，于是又期待下一次抱團。

行文至此，很多人會認為我是在棒喝抱團出征現象。實則不然。我把抱團出征的餡餅和陷阱清理出來，是想給抱團出征如何發揮實際效用劃幾個杠杠，使之團的攏、征得勝，并呈良性發展趨勢。

首先，抱團出征要以獲取商場位置分配的主動權為第一任務。2010年9月23日，四川省家具進出口商會與紅星美凱龍億豐商場正式啟動浙江省首個“四川品牌家具直銷中心”。雖然“四川品牌家具直銷中心”開在紅星美凱龍的地盤上，但是“四川品牌家具直銷中心”的場地位置由四川方面自行分配布置。這就是主動權。而且，一下子把四川家具的集體品牌形象與紅星美凱龍靠齊，提升了四川家具的整體形象和美譽度。這也是四川家具企業的共同心愿。

其次，抱團出征要確定目標價值。2010年11月，香港家協簽約重慶聚信美，香港家具品牌將集體進駐重慶聚信美，成立重慶聚信美香港家居館。其抱團出征的目標價值就是重慶聚信美在租金方面對抱團進駐的香港家具品牌打7折優惠，還在裝修期限方面給予更好的待遇。這實實在在為抱團企業爭得了利益。

再次，抱團出征要統一方向、利益共享。2011年6月，廣東家具品牌戰略聯盟機構組織20余家具品牌集體到蘇州參展，參展面積近10000平方。抱團召集人先征集有意向去蘇州參展的企業人數和面積大小，然后再與展會方面協調集體參展的位置以及優惠方面的事宜。方向統一，利益共享，進展順利，效果明顯。

最重要的是要尋求與物業方平等對話的權利。如果對話的地位不平等，抱再多的團也沒用，就好比中國停開一百萬臺車，油價也不可能下降一樣的道理。回到我開篇的案例，召集抱團的協會影響力小，參加組團的企業里面沒有規模大和品牌強的企業，根本不可能與德勝方面平等對話。不管你抱不抱團，一切人家說了算。更何況，德勝方面的招商宗旨是“寧換品牌，不換經銷商”。你看，此次抱團出征的結果不是早就有答案的嗎？