當前，與賣場的合作如履薄冰，隨時都會掉進窟窿的危險。”一位有著家具銷售十多年經(jīng)歷的銷售商越來越感受到自身的危險處境。據(jù)同行介紹，這位銷售商在杭州同一品牌的店面已經(jīng)有七八家了，接下來還會有“被擴張”的可能，合理的布局只需四至五家就足夠了。
除了“被擴張”的幾家店，還有一家是不得與自我擴張的，說是不得已。因為在秋濤路同一地段的兩家賣場都有店。在多數(shù)人看來，這種行為更多的是“被擴張”的結果。事實上并不是，“為什么會在同一地段相隔的兩家賣場都有店面，并不是我的本意。我這么做是擔心有一天其中一家賣場突然‘變態(tài)’的提高租金。這樣我還有另一家的退路。”銷售商有這樣的想法，并不是杞人憂天，而是賣場一而再，再而三的加租，使銷售商對賣場失去了信心。
內患外困，怎一個“愁”字了得
賣場層層剝奪銷售商的利潤，廠家與銷售商之間并沒有形成真正的合作關系，更多的是貨與款的關系。因此，市場的重壓只能由銷售商來承受。
今年來的大環(huán)境就不談了，剛開始，我還會到專賣店給導購員打打氣，現(xiàn)在我都不敢去了。因為市場什么時候好轉過來，自己都沒底了。”市場環(huán)境暗淡時，導購員有時免不了有消極的情緒，但銷售商哪怕內心消極，在導購員面前，外表也要堅強，信心百倍。“一個月、兩月銷售不行可以給導購員打氣，但三個月、四個月不行，現(xiàn)在已經(jīng)大半年不行了，打氣已經(jīng)沒有用了。”銷售商正在面臨導購員對行業(yè)失去信心并逐步退出行業(yè)的壓力。
導購員的底薪已經(jīng)加到3000元以上了，還是留不住她們的心。產(chǎn)品基本賣不動，導購員正在流失。”銷售商不僅面臨賣場加租，廠家漲價，市場銷售遭遇寒流的外面困局，還面臨內部人員的稀缺的壓力。“過去的薪酬結構已經(jīng)不適合當前導購員的生存需求了。店長的基本底薪今年我已經(jīng)調整到5000元以上了。”給導購員和店長調整工資的銷售商越來越多。在如此調薪的挽留下，導購員流失的現(xiàn)象依然嚴重。在杭州第六空間大都會一個上午的走訪中，其中不少店面都存在導購員人手不夠，或是新手不知如何抓住客戶的現(xiàn)象，有好幾家店面的新手甚至連銷售的產(chǎn)品都沒了解多少，對廠家的情況更是一問三不知。說明了一點：剛入行。
在杭州家具市場導購員銷售的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是個人的銷售技巧了。為何？同類產(chǎn)品多，打折扣的品牌更多。來了一個客戶，誰都想‘搶’。杭州市場甚至到了這樣的地步：比如客戶從張三的家店出來后，走到隔壁李四或是不遠王五的店。張三店里的導購員會跟在后面，站離李四或王五店門口附近的走廊上窺視客戶。如果你是客戶，你會怎么想？惡性競爭的現(xiàn)象已經(jīng)不局限于賣場、廠家和銷售商，連導購員都加入了惡性競爭這一陣營。”一位幾年前從家具企業(yè)培訓轉身經(jīng)營家具的銷售商道出了當前杭州家具市場的無奈。
環(huán)境的變化是復雜的，但銷售商的承受力卻是有限的。“外表溫和，內部正在醞釀翻江倒海的風浪。”這是杭州銷售商的感受，也是對前景的擔憂，更是對未來的一種預言！
