文/本報記者    胡煉
 

 

　　這是筆者第二次到江西。
 

　　這一次，筆者馬不停蹄地走訪了11家機關和企業，他們包括江西南康市中小企業局局長謝寶菇、江西南康市工商聯書記鐘義元和江西南康木牛家具有限公司總經理廖為敏、江西南康港之澳床墊有限公司總經理李化高、江西南康文華家具有限公司總經理吳述文、江西南康家有兒女家具有限公司總經理申飛、江西南康福林世家家具有限公司總經理伍復勇、 江西南康伊利斯達家具有限公司總經理曹云翔、江西南康浩琛布藝沙發制造有限公司總經理張風平、江西南康伊思夢皮床有限公司總經理湛傳明、江西南康金海家具有限公司總經理郭春平（注：以拜訪企業先后為序）。
 

　　這一次，踏上江西的土地，我的感受已經和上次完全不同。我甚少批判，我充滿樂觀；我認真聽取企業的表達，我堅信南康企業雖然偏居一隔，但它既然能以每年150億產值的方式存大，它就已足夠強大——走出來，只是是早晚的事。
 

　　這一次，我們共同的話題是：如何走出來？

六大策略助江西家具朝前走
——江西南康市中小企業局局長 謝寶菇
 

　　一是組織企業培訓，請全國各地的名家、行家和教授過來講課，首先一定要一到兩次宏觀經濟的課程，使企業逐漸學會分析國內外的經濟發展走勢——因為任何一家企業都離不開大的環境。

　　二是扶助企業制定發展戰略。為什么要制定企業發展戰略？如何來制定發展戰略？如何來實施發展戰略？即是要提出目標，通過建立現代化企業管理模式實現。現在，南康家具企業的管理這一課一定要補上。

　　三是協助企業組織架構搭建。要使組織架構牢固。

　　四是指導企業創建自己的品牌和樹立標桿企業。截至目前，南康還沒有一家品牌企業和標桿企業。因此南康產品生產到銷售的利潤非常微薄，企業老板也做得非常累。“所謂一般的企業賣品牌， 二流的企業賣產品， 三流的企業賣勞力。”

　　五是盡力完善家具產業鏈。我覺得政府部門應當出面統一規劃土地，形成集中工業區這樣一來大家可以互相學習；二來可以降低物流等配套成本；三來可以統一管理，龍頭企業也容易形成。

　　六是南康的家具企業還是要賣標準，要有產品和企業文化。必須擁有一定的文化管理模式，產品才有附加值。

　　就目前情況，原料、人工上漲，銷售價格卻仍然很低，企業發展空間就越來越小。我建議南康企業要看長遠來：未來的資源是越來越缺乏了，如果企業沒有品牌，產品沒有標準，那你就是在浪費木頭，浪費資源。

企業如何做強，是亟待突破點

——江西南康文華家具有限公司總經理 吳述文
 

　　拜訪江西南康文華家具有限公司，實際上等于開一場圓桌茶話會。

　　由于已經熟識的緣故，江西南康市工商聯書記鐘義元、江西南康文華家具有限公司總經理吳述文、我的同事黎金福和我幾個坐在一起，場景已經相當輕松。加之，來自廣東清遠的經銷商不遠千里來選貨、訂貨，讓整個氛圍更加其樂融融。

　　來自廣東清遠的經銷商由老板娘帶隊過來，可見重視程度。據介紹，由于清遠經濟發達，所以雖是小縣，但其經營的家具包括柏森、顧家等深圳、江浙等地一線高端品牌。不過文華家具的產品質優、價好也是當地群眾很好的選擇，且相對而言利潤空間就更高，所以才會不斷加大進貨量，并專程來廠參觀。

　　對此，江西南康市工商聯書記鐘義元自豪地評價：“南康的軟體、沙發和床墊等都不是強項，而在實木方面，如餐臺椅、床是家具強項和主流，也很有代表性。此次三月，我們也去看了沿海四展，如果南康要走出去，目前參加順德展是可行的，但要到深圳參展，可能需要勇氣和實力。”

而參加深圳展，則恰恰在文華家具的企業發展計劃中，為此他們專門請了深圳的設計機構來強化產品款式——對董事長吳述文來講，這一步確實需要膽識，其原因在于一是南康還沒有哪個企業敢動輒幾十萬用于設計，二是目前南康的習慣“山寨”的產業環境，會不會使動輒幾十萬設計出來的款式在短期內就被其他企業抄襲。

　　對此，吳述文很嚴肅又很認真地說：“我們這樣做，很多企業都看不懂，我要證明我們的路子是正確的，可能就要經歷這幾年艱苦的掙扎期。”

　　很意外的是，在這次拜訪中，我得知到一個驚人的數據：南康有5000多家企業，產量達150多個億，就實木類來說，1000千多萬產值以上的大約有80至100家企業，3000千萬以上的大約有40至60家企業，5000千萬以上的大約有5至6家企業。

　　這是一個令人歡欣又是讓人無奈的消息。吳述文這樣評價：“在南康，做得大的企業還不夠強，理念好的企業還沒有上規模，上了規模的企業利潤又還低。其實，就南康現有人力、土地和其它資源綜合來看，南康產業產量已經到了比較高的位置，在往上走是很難持續擴張的。

“所以，從現在起，我們突破點在于擴大利潤空間，在于增加附加值，在于企業要強。”
 

——江西南康木牛家具有限公司總經理 廖為敏
 

　　2011年5月1日，江西南康木牛家具有限公司總經理廖為敏興奮地給筆者打來電話——他在成都展上的展位落實了，位置在主展館、面積達到400平方米，這兩個條件的達到都讓他相當滿意。

　　而早在2011年4月，他也已經專程飛到蘇州將展位落實，目前已經處于積極布展階段。

他這樣做，在南康企業中，還屬于“第一個吃螃蟹的人”。對此，他雖然覺得擔子很重，但對于未來他更是充滿信心，尤其對于成都展，他寄予了極大的希望。

　　這種希望，不僅是對產品的營銷的希望，更是對企業品牌的希望：一方面強化產品的款式和質量，一方面強化展前的包裝——“內外功一起練，相信能通過兩展考試，取得滿意的成績。”

　　尤其在成都，這個攻占中國西南、西北、中部市場的橋頭堡，他一心想要占領。這種占領已經不同于其他企業的理念，只是將貨品運到成都批發市場即完事。“有沒有辦法找到八一、太平園商城好的位置？我要做我的企業直營形象店。”他對我講：“南康家具要在那樣擱置在小角落里，做成捆，打成堆賣，就沒有希望了。”

做工程單可以，做專賣店可以，做OEM當然也可以

——江西南康金瀚床墊有限公司總經理  李化高
 

　　一聽我我住在南康一家叫“月亮灣”三星級酒店里，江西南康港之澳床墊有限公司總經理李化高就很關心我的睡眠問題，因為這個酒店所有的床墊都是他們廠提供的。而對于床墊廠來說，接工程單是件省心但賺錢少的銷售路徑。

　　今年在深圳研發院的幫助下，金瀚品牌包裝和產品設計都有了很大的提升，尤其在深圳參展后，獲得了廣泛好評，經銷商意向客戶增加。不過，對于李化高來講，這還不夠，他們還想廣開營銷之路——“做工程單可以，做專賣店可以，做OEM當然也可以，甚至做網銷，我們也可能設計提供專供產品。”

　　敢如此廣開營銷之路的背后，在于李化高已經有了足夠的底氣：最近他拿到了一定面積的屬于自己的工業土地，這對其產能擴張而言是非常有利的。

大不是我的目標，強才是，我要緊跟時代步伐

——江西南康家有兒女家具有限公司總經理 申飛
 

　　大不是我們的終極目標，我們的終極目標是在強。只有強才能做大，如果只有大而沒有核心的競爭，如果沒有較強的軟實力，再大的企業都容易崩蹋。”江西南康家有兒女家具有限公司總經理申飛，這個年輕的企業負責人的想法也相當朝氣。“我想把我的產品、我們的品牌打造成一個非常具有競爭優勢的產品。要把我的產品做到多少的量，這個不是我想要的，大不能等于強，但是強可能會等于大，會給我們帶來更大的空間。”

　　而其產品也佐證著他想法的新銳，表明了他與其它普通南康企業的“卓爾不群”。其工廠產品有兩種，一是兒童家具，受“家有兒女”電視劇靈感而取名的這一系列，注重色彩，注重主題，注重文化——用申飛的話講：“完全跟得上時代的步伐。”而其另一系列，韓式田園家具主要針對一二線城市單身白領青年。

　　我們這兩三年之內的思路是，產品進一步得到提升，無論是產品還是款式，并走上專賣的路子。升級之后，我們還要組建營銷公司，專門品牌運作。”

　　加強設計實力-加強生產產能—加強拓展營銷—通過展會脫穎而出。”這是申飛的戰略走向。
 

江西南康福林世家家具有限公司總經理  伍復勇
 

　　在南康本地批發市場，相比成堆分部件碼放產品的小門臉來說，福林世家的店顯得很特殊，很整潔。不大的店里，分了客廳展區，臥房展區，有飾品，也有掛了“福林世家”LOGO的收銀區——這顯然是針對終端客戶的做法。

　　南康家具的賣點是什么？就是價格低。因為原料相似、經輪番惡性殺價后出手，每一個環節都只得到了極低的利潤空間，過得很艱難。”江西南康福林世家家具有限公司總經理  伍復勇如此評價南康實木家具。他的工廠主要生產套房系列，雖然在產品設計上仍然是自己在通過借鑒后加以設計，但用他的話說：“更注重變化創新，更注重整體氛圍。我想面對的客戶不是經銷商，而是消費者。我是給他們一個臥房，一個家。而不是活生生的肢解開了的床母、床子……”

　　做規范的終端專賣店，直面消費者而非經銷商。”這就是伍復勇正在一步步實施的目標。為此，他愿意出錢培訓導購，愿意不斷地琢磨店面銷售。這種思路其實已經與傳統南康家具人有了質的變化——可以感覺到，他的思維完全“從生產導向”修正為了“以營銷為導向”。