【秦巍】首先感謝深圳家具行業(yè)協(xié)會，還有中國家具零售商聯(lián)合會給我這個機會，我是來自搜房網(wǎng)致力于全球華人地區(qū)的房地產(chǎn)二手房以及家居平臺服務的這么一個公司和機構，跟大家一塊來探討今天的話題。主持人也拋出了一個問題，大家會覺得整個的電子商務對家具行業(yè)是一個好事，有一些未來發(fā)展的前景，大家都覺得很好。但是我是覺得如果是用業(yè)內(nèi)的人來說，我做了很多年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗來說，好在哪里？為什么好？有沒有一些數(shù)據(jù)的支持？其實他真的有一些內(nèi)在的、內(nèi)涵的內(nèi)容的，這里面首先要講到一個基礎，基礎是什么呢？我們?nèi)珖刂恋?010年6月30日中國的互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNIC發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達到了4.2億，半年過去應該達到4.5億不成問題。4.5億比全部美國的人口還要多出很多，這是網(wǎng)民的基礎，這么龐大的一個群體。

　　還有一個基礎是什么呢？國家“十二五”的開始，剛剛侯秘講到了我們的城鎮(zhèn)化建設已經(jīng)到了48%，如果每上升1%的城鎮(zhèn)化建設就意味著將會帶來1千萬戶城鎮(zhèn)居民的增加，按照每戶消費如果是要買房子、買家具2萬塊錢去買，城鎮(zhèn)化建設的增加每增加1%就會帶來2千億的市場。很龐大，市場的基礎是有的，看到這個基礎以后我們的增長空間有沒有？說到增長的空間我們很慚愧，家具的制造業(yè)前兩天中家協(xié)的領導統(tǒng)計了一個數(shù)據(jù)，大約全國的家具工業(yè)產(chǎn)值7千億，占到了全球家具生產(chǎn)的70%，可以說真的是“中國制造”絕對名不虛傳。但是通過美國第三方全球網(wǎng)站的排名Alexa的排名，前5萬位的排名沒有一個中國的家居企業(yè)網(wǎng)站的排名，最大的網(wǎng)站排名大家多次提到的丹麥的宜家，他是家具點擊量最高的一個排名的網(wǎng)站，昨天是全球排名341位。剛剛說到蘇北的小鎮(zhèn)的發(fā)展，他有前提才能做到一定的市場。

　　話又說回來，如果說我們中國的家具行業(yè)的電子商務也好、互聯(lián)網(wǎng)的市場也好，剛剛起步，不像歐美，歐洲的國家現(xiàn)在通過網(wǎng)上購買家具現(xiàn)在是30%左右，美國可能更高能夠達到40%，我們不多，7千億里面我們就說10%700個億，誰能占到這么多？沒有。所以說整個市場增長的空間非常大，肯定是一塊很好的處女地去做這一塊市場。同時互聯(lián)網(wǎng)還有他的優(yōu)勢就是營銷的前瞻性，在座的各位不管是生產(chǎn)廠家的老總還是經(jīng)銷商的老總，大家都會認為兩條路必須得走，第一，各地的交流網(wǎng)絡必須要做推廣，這一塊不管是打品牌還是知名度。第二是終端的賣場要做，終端我到哪兒要抓消費者這是兩跳不變的道路。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這個業(yè)主在還沒有出家門之前就已經(jīng)被鎖定了，已經(jīng)被拿下了，他有可能已經(jīng)下了訂單了。這已經(jīng)顛覆了整個營銷模式的行業(yè)的發(fā)展，所以有很多的東西值得去思考的，加上互聯(lián)網(wǎng)快速的反映機制，包括他空間的延展性、包括他的低成本，綜上所述，中國家具行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景非常看好。

　　【主持人：關永康】很開心聽到這個結論，如果能夠乘這樣的東風，您覺得在當前的家具制造業(yè)里面，什么樣的產(chǎn)品適合做電子商務？或者所有的產(chǎn)品，還你是覺得定位在哪一個區(qū)間的產(chǎn)品更加適合做電子商務？

　　【秦巍】其實在我們業(yè)內(nèi)人士來看，我認為所有的行業(yè)都適合做，所有的產(chǎn)品也都適合做互聯(lián)網(wǎng)。為什么這么講，因為任何的企業(yè)、任何的行業(yè)、任何的產(chǎn)品，都會存在一個結構模型，總有很少數(shù)的少數(shù)、總有很低端的少數(shù)，總有很中端的符合大眾的部分最大，有可能走得快慢而已，有可能在座的大老板他的受眾群不是很高，我有一個親身的經(jīng)歷，前些年跟北京標志的孫中在聊的時候，正好他要買別墅，他去上網(wǎng)搜，我要買別墅在什么地段、什么戶型，他也在利用互聯(lián)網(wǎng)查信息，去增加他的概念也好、營銷也好，你不能說高端的人不買互聯(lián)網(wǎng)的東西，布什的，低端的人更多了。有可能某些人走得快一些，有可能互聯(lián)網(wǎng)7成的人走了中間的市場，還有人說看了你的產(chǎn)品為什么在網(wǎng)上查不到數(shù)字化的東西？所以在座的各位也好、我也好，都是責無旁貸推動家具行業(yè)數(shù)字化進程的工作，這是責無旁貸的。

　　【主持人：關永康】這句話說得很好“行業(yè)責任感”，企業(yè)如果進入電子商務之初他需要做一些什么樣的準備工作？

　　【秦巍】主持人的問題問得很有水平，剛剛在天下，現(xiàn)在馬上又到地上了，就是怎么落地的問題。憑我們的經(jīng)驗來講，對于我們來說很簡單，第一你得有團隊，你得有人，沒有人干什么事，你必須有專人做這個事情，不管一個人還是十個人沒問題，一個人干一個人的事，十個人干十個人的事，十個人可以分布到這個城市的各個小區(qū)，比如說這幾個小區(qū)給你了，你去做品牌推廣、產(chǎn)品營銷、活動的一些推介，沒有關系，那些小區(qū)給他，只不過他的人多做得事情多，團隊必須得建立。第二是你得有產(chǎn)品，好的產(chǎn)品，或者是適合網(wǎng)絡去發(fā)展的產(chǎn)品，大家知道世界杯期間曲美的數(shù)字“曲E團”，幾天的時間全國1個億的銷量，他拿出來的產(chǎn)品是什么產(chǎn)品？是他的明星產(chǎn)品做的這一塊市場。我們得有好的產(chǎn)品提供給消費者。第三推廣，說到互聯(lián)網(wǎng)這個名詞就已經(jīng)代表了很強的概念就是互聯(lián)網(wǎng)要互相連通的網(wǎng)絡，自己一個死水自己一個網(wǎng)站，不跟大家互聯(lián)、不去多點去推，你這個互聯(lián)網(wǎng)達不到這個目的、達不到這個效果的，所以你的推廣不管去搜索引擎也好還是郵件也好、還是微博也好，剛剛龍部長說的民生，我相信民生反映的最重大的基地就是網(wǎng)絡，逃不開的，所以你要去各個網(wǎng)絡去推廣你的聲音，推廣你的視點。第四是價格優(yōu)勢，通貨膨脹不說很嚴重起碼有通貨膨脹的情況存在，大家都在找便宜的，第一點反映大家都會說網(wǎng)絡，所以你在網(wǎng)絡的產(chǎn)品會有價格有時會取得一席之地。第五點你的客戶，所謂你的物流也好、安裝也好、配送也好、售后也好、所有的這些服務你必須得做好，因為網(wǎng)絡他也是一個需要這一塊來確保的一個平臺。所以從這五方面來講必須要企業(yè)在座的各位去思考的一個準備的方面，大致上就是這樣的。

　　【主持人：關永康】有一個比較敏感的問題，先我喜歡問一些比較敏感的問題，因為曲美在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品實際上在終端店里面很多都沒有的，而目前今天在座的很多廠家包括商家都在問一個問題，假設這一件產(chǎn)品在我的商場里有了，工廠的出廠價是1千，我的零售標價是3千，打完折可以銷售7折銷售2千，假設工廠把這件產(chǎn)品在網(wǎng)上一登出來，零售價格1600，商場、商家立即就會把這個東西下架，因為這個利潤不夠。這個問題您覺得在傳統(tǒng)渠道跟網(wǎng)絡銷售里面形成了這樣的對立面，你作為電子商務的推廣里面你覺得有什么方式可以解決？

　　【秦巍】主持人這個問題很尖銳，一下就把直指的矛頭揭露出來了，確實會存在很大的問題，品牌商做事情的時候，經(jīng)銷商會覺得在搶了我的蛋糕了，就覺得我怎么辦？因為從互聯(lián)網(wǎng)來講，他是一個比較特殊的一個行業(yè)，這一塊是需要大家一塊來共同努力、來做成的一塊行業(yè)。剛剛說到了市場空間增長很大，所以說我是覺得從我個人的理解來說，這個問題確實比較尖銳，不太好回答，但是還是要說兩句。

　　我們先從品牌商生產(chǎn)商來講，廠家的老總來講，也有責任，有些什么責任呢？比如說我們有一些想法，我們能不能生產(chǎn)出一些專供網(wǎng)絡的產(chǎn)品不至于影響經(jīng)銷商傳統(tǒng)的產(chǎn)品。我這部分的產(chǎn)品專門就是提供給網(wǎng)絡的，在市面上有可能下到但是不下單，專門就是展示的作用。如果有想法可以專門做一塊產(chǎn)品，不要動其他人的蛋糕，你自己做一塊適合網(wǎng)絡的群體的，就是簡約，適合80后、85后的消費者適合他們的產(chǎn)品來做，慢慢往前滾這個雪球。

　　第二，能不能做到全國的價格統(tǒng)一。這當然是一個立項的想法，如果你能夠做到全國價格的統(tǒng)一，消費者在買東西的時候就無所謂了，因為我不知道你這個價格是不是很多變化，這樣的話比如說大家去買這瓶水，我去沃爾瑪買可能是2塊錢，我去家樂福買可能也是2塊錢，沒關系，我只要離什么地方近，或者在網(wǎng)上買一下買10瓶1.8塊可以買下來了，他可以搞促銷和套餐，可以。但是當有時候這瓶水有時候賣到2.1塊、有時候賣到2.5塊、有時候賣到1.8塊的時候，消費者琢磨不透的時候就不敢隨便下單了，整個互聯(lián)網(wǎng)這一塊的事業(yè)是沒辦法往前推進的。這也存在一個阻礙，價格能不能實行一個全國的統(tǒng)一。

　　第三，能不能在營銷上多下點功夫，我所說的“營銷”不是說傳統(tǒng)的我們的打價格戰(zhàn)的事情，因為我們的經(jīng)銷商很辛苦地在賣貨，在跟一線在戰(zhàn)斗，我們?nèi)绻菑S家的話去打一些價格戰(zhàn)肯定要比我們的銷售體系、經(jīng)銷商體系要占得優(yōu)勢得多，但是我們能不能搞一些比如說“總裁簽售”或者是套餐的模式也好，或者是品牌營銷的那種活動推廣出去，不至于直接地介入到經(jīng)銷商這一塊的體系去撼動他們的蛋糕和市場，營銷活動可以多做一些。這次我說“過了這個村沒這個店”了，各位網(wǎng)友就是奔我這次活動來享受這么一個優(yōu)惠的方式。

　　前面更多說的是品牌商的一些問題和做法，還有一點要說給經(jīng)銷商朋友聽的，我們的店面一定要配合，為什么呢？因為從互聯(lián)網(wǎng)的銷售來講，除了淘寶商城百貨類可以直接郵寄或者是快遞，大宗的房產(chǎn)、汽車也好、家具也好，沒辦法是現(xiàn)在線的直接的物流，所以導致了我們必須線下看貨，但是這三大塊都不用網(wǎng)絡嗎？都用網(wǎng)絡，都在用網(wǎng)絡作為觸角攬客戶，這一塊店面要配合展示把這一塊產(chǎn)品展示出去，讓消費者看到摸到這一款產(chǎn)品，雙方在配合。我跟曲美的老總溝通的時候，他提到了“鼠標+水泥”的方式，他店面也會配一臺電腦，直接在店面的電腦上下訂單做他的市場，整個網(wǎng)絡的互聯(lián)網(wǎng)的市場。現(xiàn)在隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展，大家可能不用鼠標了，iPad出來了，直接可以用手指點做這個事情，但是一個大的方向“電腦+店面”，這兩個“電”必須加起來，能夠產(chǎn)生一加一大于二的效果，這是整個給生產(chǎn)商還有經(jīng)銷商的一些想法。

　　這個事情只能由生產(chǎn)商來牽頭、經(jīng)銷商輔助配合一塊做這個事，以前我們的傳統(tǒng)營銷模式大家都知道是一個漏斗形狀的，我把消費者所有的問題解決掉了把他堵在這個點上，OK，他成交了，他是我的一個客戶。但是這個客戶沒有進到他的價值最大化，互聯(lián)網(wǎng)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)改變了這一點，他不是漏斗型的，他是一個沙漏，沙漏是兩頭大中間小的，他通過下訂單的這個業(yè)主口碑效應、消費記錄，然后影響到眾多的其他的消費者產(chǎn)生更大的效應，這是互聯(lián)網(wǎng)的一個特性。我們大家在淘寶買東西的人肯定都知道這個評價、產(chǎn)品怎么樣，給我的影響怎么樣他會影響我，他會給我這些啟發(fā)。所以互聯(lián)網(wǎng)不是一個漏斗型的，我們家具行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)有了第一個吃螃蟹的人曲美也好、包括喜夢寶也好，消費者也是需要有第一個吃螃蟹的人，也是需要大家把這個氛圍建立起來，需要生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商體系一塊配合，把消費者的習慣培養(yǎng)起來，后面的空間無限巨大。