正文：在快節奏的現代都市中，你可能已經發現：想保留一成不變的生活方式有多么難。或許昨天你還在這個城市的中心參加營銷會議，明天就有可能被公司派往新的城市開展工作。而遷徙的生活給你帶來的最大煩惱之一，就是如何把整個溫暖的家一起帶走。如果有人告訴你：他負責向你出租一整套精心設計的家具，甚至囊括種種繁雜的家居用品，你所需要的只是支付恰當的租金，那么經常性的遷徙生活似乎就不是那么難以想象了。上海唯優家居用品租賃公司（以下簡稱唯優）正是看重這一商務人群的現實需求“起家”，向他們出租經過精心設計的整體家具配套以及生活方式。

回訪磨出的生意經
創業對于唯優的創始人陳隆偉來說，并不是一個新鮮詞，但唯優的商業模式卻是其精心打磨多年的“轉型之作”。學習工業設計出身的陳隆偉，在1999年開創了自己的家具廠，并且利用自身的設計優勢，開始為上海的中高端消費人群提供家居的量身定做服務。2004年，當大多數家裝公司的經營范圍還局限在提供硬裝服務的階段，陳隆偉已經開始給客戶提供硬裝+軟裝的整體設計。“家具也是一種文化，只要看一個家庭的裝修，就看得到一個人的消費習慣與審美品位”。陳隆偉一直強調嚴格地按照顧客的要求打造精品設計方案，近十年來，他們一直專注于為星級酒店，連鎖商務酒店、酒店式公寓、別墅等做軟裝設計和整體家具的配套買斷業務。

當家具廠的客戶做到第1000個時，陳隆偉進行了一次集體客戶回訪。“希望通過回訪重新傾聽客人的意見，找到不足之處以便進一步拓展業務。”陳隆偉說在回訪的過程中，他有了一個意外的發現：“投資房產進行出租的客人反映，房客更換帶來對家具頻繁更換的要求，舊的家具跟不上新房客的需求，家具便成為房客租用房屋時重點考慮的因素……”

陳隆偉同時也發現，目前全國房產租賃市場的狀況是，房產投資業主不愿意在出租物業的家居配置上投入更多資金，卻又經常遇到新租客更換家具的要求，而且更換家具則會導致原先在家居上的投資直接貶值。這個問題常常會引發租客對家居配置不滿意，進而導致租客與業主談不攏的狀況發生。

如何利用手中的設計資源與家居資源，在這個供需矛盾的問題上找到突破口？陳隆偉一直探尋著解決方案，直到2007年，他決定展開“整體家居軟裝設計及家居用品配套租賃”的服務，即通過租賃的方式，向客戶提供家具、窗簾等的租賃，并以模塊化的家具設計滿足客戶的需求。

從涉外租賃上找突破口
市場的缺口已然若隱若現，但是對于中國的絕大多數消費者來說，家居用品租賃消費畢竟還是個新鮮事物。如何尋找到有效客戶，并且讓他們欣然接受這一全新的消費方式，是唯優進入市場首先要面對的問題。

按照陳隆偉最初的設想，房地產板塊、房屋中介以及涉外租賃三種渠道可以成為拓展業務的有效方式。經過市場調查發現，目前僅上海地區，隨著越來越多的世界五百強外資企業的陸續入駐，外籍管理層在滬工作將近8萬余人，而其中95%以上是租賃高端物業居住。“對于這樣一個有消費能力的高端消費群來說，他們有高品質的生活需求，但又無暇在短期內為自己打造全套的家居用品。一旦工作變動，又面臨處理家具的難題，因此高品質的家居租賃業務是非常適合他們的理性需求的！”于是，陳隆偉首先將業務拓展的主要精力投放在涉外租賃上。據他介紹，目前唯優已經與上海主要的涉外租賃公司和浦東、虹橋等涉外人士集中居住區域的物業租賃部與房產中介實現了合作。而為了爭取到穩定有效的高端客源，他們同時與第一太平[1.99%]戴維斯、戴德梁行等建立了戰略合作關系。也就是說通過這些機構，將消費者集中在外籍駐戶的高端人群中。

除此之外，唯優也在嘗試為一些高端的酒店式公寓與涉外公寓提供租賃服務。譬如最近正在施工中的上海碧云新天地，就是通過樓盤的樣板間為其提供整體的家居解決方案。陳隆偉說，“已經將客人的需要大概劃分出了幾種類型，也就是說客人可以在現成的模塊中尋找到適合自己的家居方式。”據他介紹，這些設計模塊主要涵蓋“簡歐、現代、后現代、中式（東南亞）、混搭”等多個方面。以一套120平方米左右的房子為例，從家具到各類軟裝飾品零零總總涉及到的物件就有100余件。在收費方式上，則按照租用時間的長短來決定租賃價格。比如這套120平方米的房子，若租期為三年的話，每月整體家居配套的租金約為2000元，這一價格對于外籍商務人士來說，基本是可以接受的。

延長家具的生命周期
陳隆偉將唯優的商業模式總結為，為客戶創造直接和間接價值，直接價值是不用一次性投入資金，間接價值是避免家具置換帶來的損失。對于唯優來說，則從延長家具的生命周期中獲得盈利。譬如按照規定，客戶租賃首期收訖30%產品押金和兩個月租金押金，所有配套家具和軟裝飾品的成本回收期為兩年，客戶租期一旦滿三年，則唯優賺取第三年一年的租金，并向客戶贈送整套家居產品。若客戶租期兩年，則唯優收回投資成本并賺取整套家居產品。目前，在唯優的穩定客戶中，60％是工程，40％是酒店。

然而，唯優的商業鏈條并沒有到此結束，而是在上下游都進行了延展。陳隆偉說，在家具回收以后，收回的產品將會再次進入自己的工廠進行翻新，或者通過設計整合后再次出租。為了配合家具生命周期的延續，陳隆偉旗下的家具工廠以及合作的三家貼牌工廠，則可以保證家具的日常維護與翻修，讓家具做到“舊貌換新顏”，從而再次從中獲利。

盡管如此，并不意味著唯優的發展將會順風順水。陳隆偉坦言，目前還“不敢將攤子鋪得太大”，因為一旦企業的規模擴大，倉儲、物流以及資金方面的壓力將接踵而來。因此唯優目前能做到的，是精心耕耘好眼前的一畝三分地。當然亦有業內人士指出，唯優也存在快速復制的難題，家居用品的整體租賃在北京、上海等一線城市成功的可能性較大，但是在二三線市場，這一新模式的“錢途”尚待觀望。

“失焦”市場的考驗
上海聯縱智達咨詢集團高級合伙人、資深副總裁柴旭光[0.60%]認為，唯優的商業模式具有一定的創新性，其表層的價值主要體現在便利和成本兩個方面，即4C理論中的CONVENIENCE和COST。在便利性方面，客戶能夠獲得家具設計、購買、物流、維護、處理等方面的便利，減少了麻煩；在成本方面，客戶能夠通過相對較少的資金投入（押金和預付的租金小于購買新的家具）得到所中意的家具，還免除了在家具淘汰處理時候的價值折損，從而獲得了成本降低的途徑。另外，唯優由于擁有產業鏈資源的整合可能，以及長期對于市場和客戶的累積效應，因此這樣的商業模式具有較高的跟進門檻，短期內應該很難有其他人可以簡單復制或快速跟進。

但是，柴旭光也同時指出，唯優的商業模式最大的隱患也正在于：其所期望提供的成本和便利，在目標客戶看來是否真的是物有所值。在他看來，隨著業務的增加，提供增值服務并且確保維修、日常保養等常規服務的壓力將會成為吞噬利潤的巨大黑洞。如何確定整合帶來的差異化競爭力的邊界，是唯優需要解決的一個困境。另外，目前國內的家居租賃的市場尚不成熟，要形成足夠的業務量和現金流，還需大力培育。在一個目標客戶相對分散，容易“失焦”的市場中，如何低成本的快速培育市場，如何建立長期穩定的客戶群，將成為唯優模式能否解決前三年生存問題的關鍵。