如何有效地利展覽會這一絕無僅有的銷售工具

　  成功利用展覽會的秘訣也許都是些常識，但并不是所有的人都能夠運用自如，下面幾條建議也許對你大有益處。　

　　一、體現良好的企業形象

　　所有參展的工作人員都應該牢記，在參觀者看來，你就代表著你的企業，你的言行舉止和精神面貌都會對觀者認　識你的企業產生極大的影響。你要積極宣傳自己的企業和產品，表現得滿腔熱情，這將無堅不摧，十分有感染力。如果您在展覽會期間坐在展位上。會給參觀者留下你不想被人打擾的印象，他們也就不會打擾你的清靜。即使是站著，也不要將手插進口袋里。

　　另外，展覽會的上崗證(胸牌)是參觀者認識你的企業的重要途徑。你肯定很想讓參觀者知道你是誰，代表那家企業，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌上寫下參展單位和你的大名。此外，還應該把胸牌戴在身體右側靠近臉的地方。因為用右手與參觀者握手時，你的右肩會前傾，而左臂就會移向一側，這時戴在右邊的胸牌就會靠近對方。人們習慣將胸牌戴在左胸，那樣是錯誤的。
 
　　二、做好市場調研工作

　　展覽會的獨特之處不僅在于顧客會來找你，而且你最直接的競爭對手很可能就在通道對面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場調研和信息收集的絕好機會。在展覽會開幕之前，你需要制定一套詳細調研計劃，并在展覽會期間進行實施。你要鼓勵所有參展人員帶著相機和記事本，花時間走遍展覽會的每個展位，看看競爭對手推出了什么新產品。同時還要搜集諸如對方的產品規格、價格、付款條件、交貨方式以及與你的產品有何區別等全方位的信息資料，你一定會有意想不到的收獲。
 
　　三、適度的宣傳方式

　　參加展覽會的主要目的之一就是宣傳企業及其產品，為將來銷售工作打下基礎。各種新聞媒體也許會到你的展位找新聞，這也是參展商求之不得的事情。為此，一定要安排專人作為你的企業同媒體的聯系人，并事先擬定好宣傳提綱，這樣就可確保對自己企業與產品的宣傳口徑一致。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，很可能會引起麻煩。因為無論你對員工的訓練如何有效，都不可能做到統一口徑。

　　參展商都印制有宣傳自己企業的資料，但不要見人就發資料。有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當參觀者走近時，徑直將資料戳到人家臉上，也不管別人樂不樂意。即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯的做法也會令人討厭，而且這樣做費用也比較高。更何況誰都不想讓宣傳資料自自流失在人海中。那么怎樣才能把價值不菲的信息準確地送到潛在顧客手上呢?最好的辦法是寄給他們。在展覽會上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品，加重他們的負擔，會后你會把他所需的材料寄給他。這樣做就為你以后寫信或電話跟蹤聯系找到了很好的理由。

　  四、避免犯常識性的錯誤

　  穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對參展人員提出的基本要求。在只有幾米長的展位前，你只有幾秒鐘的時間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來與你交流，如果你注意力不集中，就會與他們失之交臂。

1．在展覽會上不要看報紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會顯得同展覽會的環境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和漠不關心的感覺。

2．積極對待每一位參觀者。任何走近展位并想與你交流的參觀者都是潛在顧客，怠慢一位潛在顧客實際上就意昧著失去一塊市場，那怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人，因為很多顧客穿著隨便，如牛仔褲、運動衫、便褲等。所以，不要因為顧客的穿著就冷淡他，誰都不喜歡被這樣對待。如果有人走過來時你正在接待別的客人，不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談。無論參觀者提出什么樣的問題，你都要耐心解答，千萬不可表現出不耐煩。

3．盡管你想向路過的的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋視線的地方，要靠邊站在過道旁。

4．如果你與兩個或更多的參展伙伴一起談論，這是絕對要注意的。在參觀者眼中，你們這樣“湊堆”就像街頭的小團伙，他們會盡量避開，因為走近一群陌生人總感到不自在。你應該在展位上創造一個溫籌、開放、吸引入的氛圍。

5．善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人能喊出自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者的胸牌或名片，大聲念出他的名字來，遇到難認的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立聯系的好契機。

　　五、努力工作，適度休整

無論展覽會在何地舉辦，無論是何種行業的展覽會，參加展覽都是一件很辛苦的工作。若要盡職盡責，你就必須全天都站著，每天要與幾百個陌生人見面，與他們握手，同他們交談，用餐又不準時，所有這些都會令你口干舌燥，疲憊不堪。然而，所有這些辛勞與你在展覽會上取得的收獲相比可胃微不足道，因此帶來的業務信息夠你興奮好一陣子。因此，在展覽會上，只要能堅持就要工作，這里沒有作息時間，你必須利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。當然，你也有機會在展覽會上稍事休息，但這同普通意義上的休息有很大不同，那就是避免在展覽會上老是站著，你可以邀請顧客一起喝杯咖啡，定時與新聞界人士共進午餐，為某要人約定時間一起吃頓晚餐，會后與新客戶一起喝幾杯等。展覽會通常只有幾天時間，為了打開通向市場之門，辛勞幾天也是值得的。